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Você Está Deixando o Funil de Marketing de Lado? Saiba Porque Isso É Um Erro

Dados e gráficos mostrados na tela de um computador

Existem muitos termos estranhos no mundo do marketing.

Tofu, Mofu, Bofu, funil de marketing – muita gente se confunde e acaba não conseguindo mensurar a saúde da jornada de venda da própria empresa.

Mas a verdade é esta: todos esses termos e “funis” diferentes são simplesmente uma ferramenta para nos ajudar a visualizar como as estratégias de marketing da empresa estão sendo recebidas pelo público.

Prometemos que, quando você chegar ao fim deste texto, vai estar sabendo não apenas o que é um funil de marketing, mas também a como construir um para o seu negócio.

Vamos lá!

Ilustração representando o funil de marketing e conteúdos digitais
Criado por vectorjuice / Freepik

O que é funil de marketing?

Resumindo, seu funil de marketing representa a jornada que os clientes fazem do momento em que conhecem sua marca até a hora da compra.

O funil geralmente é dividido em três partes: o topo de funil, o meio de funil e o fundo de funil (também chamados de tofu, mofu, bofu, nessa ordem). Essas partes representam diferentes níveis de conhecimento e interesse que os clientes têm da sua marca e do seu produto.

Se você vende cortinas, por exemplo, seu funil de marketing pode começar no momento que o cliente em potencial vê seu anúncio no Instagram.

Nesse momento, pode ser que esse cliente em potencial não se interesse profundamente pelo que sua loja tem a oferecer – mas agora ele pelo menos sabe que ela existe.

Então, da próxima vez que essa pessoa ver um anúncio seu em outra rede social, ela vai se lembrar vagamente da sua marca e perceber que sua loja fica no bairro onde ela trabalha. Esse cliente em potencial vai começar a prestar atenção toda vez que passar pela sua vitrine.

Depois de todo esse processo, quando ele pensar em trocar as cortinas de casa, vai se lembrar da sua loja e fazer uma visitinha.

O funil de marketing é uma ferramenta que usamos para entender como clientes em potencial conhecem sua sua marca e em qual estágio desse processo eles compram na sua loja.

Quais são os estágios (ou partes) do funil de marketing?

Na grande maioria das vezes, o funil de marketing (ou jornada do cliente) tem três estágios distintos: o topo de funil (tofu), meio de funil (mofu) e o fundo de funil (bofu).

Entender como o funil de marketing funciona é essencial, principalmente se seu objetivo for criar uma marca reconhecida.

Geralmente, o funil de marketing é desenhado no formato de um triângulo invertido – com a parte de cima sendo a mais larga.

A maioria dos profissionais de marketing divide esses três estágios em 5 categorias:

  1. Reconhecimento (tofu). Nesse momento, o objetivo da sua estratégia de marketing é este: fazer com que os clientes em potencial saibam da existência do seu negócio e que sua marca seja marcante. Empresas costumam distribuir brindes para construir o reconhecimento da marca durante essa fase do funil de marketing.
  2. Interesse (mofu). Nós humanos somos criaturas curiosas. Na maioria das vezes, quando vemos um anúncio chamativo de uma marca que ainda não conhecemos, ou ficamos sabendo de campanhas de distribuição de brindes, procuramos saber mais sobre a empresa que está por trás dessas ações.
  3. Desejo (mofu). Nessa etapa do funil de marketing, o objetivo da estratégia de marketing deve ser despertar o desejo do público pelo produto e mover os clientes em potencial na direção da compra.
  4. Ação (bofu). Convencer o cliente em potencial a tomar uma ação na fase de fundo de funil é mais fácil quando conhecemos bem nosso público-alvo e conseguimos construir o reconhecimento, interesse e desejo pelo produto.
  5. Lealdade (bofu). O objetivo do funil de marketing é criar clientes leais à sua marca, que vão voltar depois para comprar mais produtos ou serviços seus.

Para que seu funil de marketing funcione conforme o planejado, você precisa identificar os estágios acima de forma eficaz.

Isso significa que você precisa mapear e descrever, em detalhes, o processo de compra dos clientes.

Isso geralmente é mais fácil de fazer em campanhas de marketing digital, já que elas são mais fáceis de acompanhar e mensurar do que campanhas em canais tradicionais (como TV, jornais e outdoors, por exemplo).

Anúncios em outdoors em Londres, com o céu noturno ao fundo

Por que o funil de marketing é tão importante?

Em termos bem gerais, o funil de marketing é importante porque ele simplifica o processo de aquisição e atração de clientes.

O funil mapeia o que os clientes precisam para decidir comprar um produto ou serviço seu.

Um bom funil de marketing inclui estratégias para garantir que o cliente consiga navegar de forma fácil e rápida pelo seu site – e que ele tome as ações que você deseja, como marcar uma aula experimental, comprar um produto ou fazer o download de uma amostra da sua mercadoria.

Duas das estratégias que ajudam você a criar essa navegação otimizada são: web design bem-pensado no site e boas campanhas de topo e meio de funil.

Relação entre o design do site e o funil de marketing

O design do seu site é crucial para o sucesso do seu funil de marketing e vendas quando sua estratégia é focada nos canais digitais.

Para criar um layout otimizado, preste bastante atenção a estes elementos:

  • Número de cliques. Siga o conselho do Neil Patel: se você quer que seu site acompanhe a estratégia do seu funil de marketing, seus clientes não devem precisar fazer nenhum clique desnecessário na primeira vez que entram no seu site.
  • Posição dos botões de call-to-action (CTA). Use ferramentas de mapa de calor para entender quais botões recebem mais cliques e reflita sobre o motivo que faz com que eles sejam os mais clicados – seria a cor, o texto, o posicionamento ou outras características?
  • Links quebrados. Poucas coisas afastam mais clientes do seu site do que links quebrados ou errados. Fique de olho tanto em links internos quanto externos para otimizar seu funil de marketing.
Mulher sentada no sofá olhando para o notebook, com um cartão de crédito na mão e sacolas de compras ao redor

Canais de marketing e o funil de vendas

Se uma parte do seu funil de marketing não atrai nenhum público, você não precisa gastar muito tempo e dinheiro para criando uma campanha para ela.

Digamos que você venda sapatos na internet e divulgue sua loja postando curiosidades sobre moda na página da sua empresa no Facebook.

Agora imagine que ninguém segue sua página, interage com seus posts, nem clica nos seus links no Facebook. Porém, sua loja vende calçados de marcas indie, e a maioria dos clientes encontra sua loja por meio de simples buscas no Google.

Nesse cenário, a estratégia de marketing mais eficaz seria focar nos canais com melhor custo-benefício – ou seja, aqueles que trazem mais clientes gastando menos.

Ideias de conteúdo para o topo do funil

Quando o assunto são os diferentes estágios do funil, o topo é geralmente mais parecido com uma longa maratona do que uma competição de velocidade.

Os principais objetivos do marketing de topo de funil são:

  • Gerar leads
  • Construir o reconhecimento da marca

Por isso ter um blog para sua empresa é uma ótima forma de criar conteúdo valioso para sua campanha de topo de funil.

Para que o conteúdo do seu blog seja eficaz, você precisa pensar estrategicamente sobre os assuntos que vai abordar.

Além do SEO (afinal, você quer ser encontrado quando os clientes fizerem pesquisas no Google, não é?), seu blog deve fazer referências sutis aos seus produtos ou serviços e, ao mesmo tempo, oferecer conteúdo de qualidade que seja prático, informativo e útil para os leitores.

Seus clientes em potencial não querem ir ao seu blog para ler conteúdo que fala sobre como seus produtos são incríveis – isso eles podem fazer na landing page do seu site. Eles provavelmente estão mais interessados em saber mais sobre seu nicho quando estão lendo seu blog.

Por exemplo, se você vende skates, as postagens do seu blog devem falar sobre manobras, oferecer informações sobre a história do esporte e até tutoriais que ensinem os novatos a escolher o modelo ideal.

Infográficos e conteúdo em vídeo são formatos fantásticos de conteúdo que costumam funcionar muito bem no topo do funil. Eles também podem ser postados em outras plataformas, como redes sociais e canais do YouTube.

Para provar a importância desses formatos, saiba que, só no Brasil, 105 milhões de consumidores adultos assistem conteúdo em vídeo.

Criar um canal de YouTube para sua marca e postar conteúdo de topo de funil nas redes sociais, newsletters, blog e site são uma forma rápida de divulgar sua empresa e construir o reconhecimento do seu negócio.

Atrair inscritos para sua newsletter também é uma boa forma de divulgar seu conteúdo de topo de funil para os clientes que você já tem e os que você quer conquistar.

O jeito mais fácil de construir a lista de contatos para sua newsletter é inserir um formulário de inscrição em uma parte estratégica do seu site. Mas não complique o processo: esse formulário deve ser pequeno e simples – geralmente, você só vai precisar do primeiro nome e do endereço de email.

Não se esqueça que sua lista de contatos deve conter apenas emails de clientes que aceitaram receber sua newsletter. Além disso, ofereça algum benefício ou vantagem para incentivar os clientes a se inscreverem.

Ninguém gosta de receber spam, então envie apenas conteúdo de qualidade, como dicas úteis sobre assuntos relacionados ao seu nicho de mercado e breves histórias sobre o que acontece nos bastidores da sua empresa.

Ilustração representando criação de conteúdo digital
Criado por vectorjuice / Freepik

Ideias de conteúdo para o meio de funil

Depois que o público já tiver sido apresentado à sua marca durante o topo do funil de marketing, vai ser hora de capturar a atenção das pessoas e convencê-las a comprar seu produto.

Como esse público já conhece sua marca e demonstra ter certo interesse nela, agora é hora de mostrar como sua empresa é maravilhosa.

No mundo do marketing, a etapa de meio de funil (também chamada de etapa de consideração) é a hora perfeita de nutrir seus clientes em potencial.

Seu objetivo deve ser identificar e sanar as dores do público-alvo – o ideal é mostrar que sua empresa tem a solução perfeita para essas dores.

A melhor forma de fazer isso é publicar e dar destaque (tanto no site quanto no blog) a conteúdos que provem que sua empresa consegue resolver as dores dos clientes – estudos de caso e depoimentos de clientes satisfeitos são ótimas ideias.

Criar concursos, competições e outras campanhas de engajamento no Facebook e no Instagram são estratégias maravilhosas para a etapa de meio de funil, além de também servirem como comprovação de que seus produtos atendem bem às necessidades dos clientes (já que você estará os convidando a testar suas mercadorias e postar avaliações na internet).

Por exemplo, você pode criar concursos que incentivem os clientes a postar sobre seus produtos e serviços nas redes sociais – como eles usam os itens do dia a dia, como eles reutilizam ou reciclam a embalagem, etc.

Outra estratégia é oferecer uma vantagem (como 10% de desconto na primeira compra) para quem se inscrever na sua newsletter ou responder uma pesquisa de satisfação.

Assim você terá informações e feedbacks valiosos e, no melhor cenário, alguns clientes vão deixar comentários tão positivos que você poderá citar nas campanhas de marketing.

Oferecer e-books aprofundados, estudos de caso e pesquisas de mercado também são uma ótima forma de conquistar a confiança de clientes indecisos.

Outra boa ideia é usar estudos de caso sobre sua marca como material para o conteúdo do blog ou newsletter. Nada passa mais credibilidade do que provar (com dados e na prática) que você sabe o que está fazendo.

Você também pode ir além: ofereça aos clientes em potencial acesso a uma amostra do seu produto. Assim, se eles decidirem comprar, estarão 100% cientes dos benefícios da sua marca.

Mostre que você é um expert criando um e-book, tutorial ou guia sobre algum assunto importante para seu nicho de mercado. Solidifique sua reputação como especialista na área.

Ilustração representando um cliente comprando pelo computador
Criado por vectorjuice / Freepik

Ideias de conteúdo para o fundo de funil

É no fundo do funil de marketing que as coisas começam a ficar mais complicadas.

Nessa etapa da jornada do cliente, o foco é convencer o cliente em potencial a fazer uma compra.

Ele já conhece sua empresa, já se inscreveu na sua newsletter e agora você precisa convertê-lo em cliente.

Para conseguir fechar o negócio e conquistar a compra, muitas marcas oferecem testes grátis e consultorias nessa última etapa do funil. No mundo do marketing digital, os clientes são atraídos para landing pages persuasivas, onde botões de call-to-action são posicionados em locais estratégicos.

Programas de fidelidade, benefícios para clientes VIP e campanhas de marketing de afiliados também são estratégias comuns na fase de fundo de funil, focadas especialmente em conquistar a lealdade dos clientes.

Com essas estratégias, os fregueses conseguem comprar na sua loja pagando um pouco menos pelos produtos, mas a empresa recebe em troca a vantagem de ter clientes que sempre voltam para comprar mais.

A maioria dos programas de fidelidade e de marketing de afiliados podem ser divulgadas nas redes sociais, no seu blog e na newsletter.

A peça-chave para converter leitores em clientes leais é conhecer bem as características do seu público-alvo e mostrar, no momento certo da jornada de compra, como seus produtos podem solucionar as dores dele.

Considere oferecer 30 dias de garantia de reembolso ou testes grátis por algumas semanas. Essas são formas de convencer a parte do público que ainda não tem certeza que sua marca é a escolha certa.

Pessoa olhando e analisando vários papeis pregados na parede

Estratégias para analisar o desempenho do seu funil de marketing

Antes de configurar as ferramentas que você vai usar para analisar a eficácia do seu funil de marketing, é preciso entender quais métricas você deve medir em cada etapa da jornada do cliente.

Do contrário, você corre o risco de acompanhar dados inúteis, que não vão te ajudar a entender se sua estratégia de marketing está de fato funcionando.

As tais “métricas de vaidade” podem até ficar muito bonitas no papel, mas acabar tomando muito do orçamento que sua empresa tem para investir em marketing – o que costuma fazer mais mal do que bem.

Por exemplo, você não deve comemorar só porque um vídeo do canal da sua empresa no YouTube recebeu 10 mil visualizações.

Se essas visualizações na verdade forem inúteis para sua marca (se elas não trazem nenhum visitante para seu site ou loja virtual, nem novos inscritos para a newsletter, tampouco resultam em novas vendas), você terá desperdiçado seu tempo, dinheiro e energia.

A aposta mais segura é especificar quais métricas você deve usar para medir o sucesso de cada etapa do funil de marketing. Depois, ferramentas como o Google Analytics podem se tornar muito úteis para coletar algumas dessas métricas.

Funis de marketing eficazes geralmente acompanham métricas como estas:

  • Tráfego do site e de onde vêm esses visitantes
  • Número de seguidores nas redes sociais
  • Quantidade de inscritos na newsletter
  • Número de downloads dos materiais gratuitos
  • Quantidade de cliques em anúncios pagos e postagens nas redes sociais

É importa lembrar que as métricas que você deve acompanhar vão depender do seu nicho de mercado.

Por isso vale a pena dedicar um tempo para refletir sobre a jornada do cliente antes de decidir quais tipos de dados você vai precisar acompanhar e analisar.

Luzes de farol durante a noite, fotografia de longa exposição

Analisando o desempenho da estratégia de topo de funil

Para analisar o desempenho de uma estratégia de topo de funil, estas são algumas das métricas mais usadas: o volume total de tráfego que o site ou blog da marca recebeu, e o número de cliques ou curtidas dos conteúdos postados nas redes sociais.

Esses dados vão ajudar você a entender se sua estratégia de topo de funil está funcionando bem – a partir daí, você vai conseguir saber quais etapas do processo precisam ser otimizadas e quais estão tendo desempenho muito abaixo do esperado.

Por exemplo, analisando as métricas acima você pode perceber que a maioria dos clientes encontra seu blog fazendo pesquisas no Google sobre hortas verticais para espaços pequenos.

Porém, você também pode perceber que os seus anúncios no Facebook não estão trazendo quase nenhum clique, mas, mesmo assim, custam centenas de reais por mês.

Nese caso, seria melhor focar seus esforços na otimização do conteúdo do blog, para que ele seja encontrado ainda mais fácil pelos clientes que pesquisam no Google, ao invés de tentar atrair público usando ads no Facebook.

Analisando o desempenho da estratégia de meio de funil

Essa etapa do funil de marketing é conhecida por ser difícil de mensurar.

Já que ela é o estágio em que os clientes estão considerando se vão comprar ou não na sua loja, você deve ter uma ideia bem clara de que tipos de conteúdos pertencem de fato ao meio de funil.

Se seu objetivo for expandir sua lista de emails de contato, o número de novos inscritos na newsletter é uma ótima métrica para se acompanhar.

Você também deve ficar de olho no número total de downloads de e-books e estudos de caso, analisando quantas das pessoas que baixaram os documentos realmente acabam comprando no seu site.

Profissionais de email marketing sempre devem medir o sucesso das campanhas acompanhando a taxa de abertura e a taxa de cliques (quando o leitor clica em links que você inseriu no conteúdo do email) de todas as newsletters e mensagens enviadas.

Pilha de moedas com um relógio no plano de funco

Analisando o desempenho da estratégia de fundo de funil

Medir o volume de vendas e o número de clientes que retornam para comprar mais é provavelmente a parte mais fácil da estratégia de funil de marketing.

Testes A/B e mapas de calor são ótimas formas de saber se suas landing pages estão funcionando conforme o esperado.

Você pode testar como diferentes layouts, títulos, imagens e posicionamento de botões afetam o desempenho das páginas. Com essa informação em mente, use os elementos que trouxeram melhores resultados para que sua landing page gere mais vendas.

Além disso, também é importante analisar como os clientes recorrentes se comportam:

  • Quais canais de marketing são melhor recebidos por eles?
  • Esses clientes respondem melhor a que tipos de ofertas e promoções?
  • Quais páginas e produtos atraem mais interesse?

Quanto melhor você entender seus clientes (e seu funil de vendas), mais fácil vai ser fazer sua empresa crescer no longo prazo.

Assim você vai conseguir impulsionar seus canais de marketing e vendas para atrair o maior número possível de clientes e reagir rápido às mudanças do mercado.

Faça do funil de marketing o seu melhor amigo

Criar um funil de marketing e analisar como ele pode ser aprimorado faz uma diferença enorme nos resultados do seu negócio.

Quando a jornada de compra é bem mapeada, ela se torna um recurso valioso, que vai ajudar você a entender onde seus clientes encontram sua marca pela primeira vez e o que os motiva a comprar os produtos e serviços que sua empresa oferece.

Uma estratégia sólida de funil de marketing também ajuda você a gerar leads e conquistar uma boa posição no mercado.

Escrito por

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Jeisy Monteiro

Jeisy é dedicada a pesquisar e escrever sobre como pequenos e médios negócios podem crescer na internet de forma sustentável. Ela publica sobre criação de sites, empreendedorismo digital, tecnologia e e-commerce no blog do Zyro. No tempo livre, coleciona cassettes.

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