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¿Por qué no deberías descuidar tu embudo de marketing?

Seguro que te encontrarás con muchos términos extraños en el mundo del marketing y las ventas. Algo sumamente relevante que debes saber es por qué no deberías descuidar tu embudo de marketing.

Alguien podría preguntarse si el embudo de ventas es saludable o también si has prestado suficiente atención a la parte superior del embudo de marketing. 

Aquí un secreto: todos estos embudos son simplemente herramientas visuales para comprender qué tan bien están yendo tus esfuerzos de marketing y ventas con el público. 

Prometemos que cuando llegues al final de este artículo, no solo sabrás qué es un embudo de marketing, sino también cómo crear uno para tu propio negocio. 

Una ilustración de un embudo de marketing en un contexto de medios digitales
Diseñado por vectorjuice / Freepik

¿Qué es un embudo de ventas?

En pocas palabras, tu embudo de marketing representa el recorrido que los clientes potenciales hacen desde que escuchan por primera vez tu marca hasta que compran un producto o servicio. 

Por lo general, se divide en una parte superior, una parte media y una inferior del embudo, que representan los diferentes niveles de conocimiento e interés que tu cliente tiene por tu marca y producto.

Si vendieras cortinas, tu embudo de ventas podría comenzar en el momento en que alguien vea tu banner en la carretera que anuncia tu venta de primavera.

Puede que no piensen mucho en tu tienda u oferta, pero ahora saben que existe. 

Entonces, la próxima vez que esa persona vea tu anuncio en el periódico y recuerde levemente acerca de tu tienda, es posible que se den cuenta de que pasan frente a tu tienda de camino al trabajo y comienzan a prestar atención a los mostradores. 

Y un día entrarían en tu tienda después de darse cuenta de que las cortinas de sus salas de estar son bastante aburridas, conversarían con el personal y saldrían con un nuevo par de cortinas. Recuerda probar nuestra tienda en línea Zyro.

Un embudo de marketing es una herramienta de visualización que se utiliza para comprender cómo y cuándo los clientes potenciales se dan cuenta de tu producto y en qué etapa terminan realizando una compra. 

¿Cuáles son las sus diferentes etapas?

Cada embudo de marketing o recorrido del cliente suele tener 3 etapas distintas: la parte superior del embudo (o TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU).

Especialmente, si tu objetivo es crear una marca que sea conocida, comprender cómo funciona el embudo de marketing es primordial. 

Por lo general, el embudo de ventas se dibuja como un triángulo inverso, siendo la parte superior del embudo la más ancha. 

La mayoría de los especialistas en marketing dividen las etapas del embudo de marketing en 5 categorías:

  1. Conciencia (TOFU): en la etapa de conocimiento, el objetivo de las actividades de marketing es simplemente hacer que la marca sea memorable y que los clientes potenciales sean conscientes de su existencia. Una marca que reparte regalos es un buen ejemplo de una campaña TOFU de concienciación. 
  2. Interés (MOFU): los humanos son criaturas curiosas. La mayoría de las veces buscamos una empresa de la que no hemos oído hablar, especialmente si vemos un anuncio que llama la atención o nos regalan un producto. 
  3. Deseo (MOFU): en esta etapa del embudo, el objetivo de las actividades de marketing y ventas es hacer que el cliente desee el producto y acercarlo a la compra. 
  4. Acción (BOFU): hacer que el consumidor actúe en la parte inferior del embudo de ventas es más fácil si conoces bien tu mercado objetivo y has creado con éxito conciencia, interés y deseo por tu producto.
  5. Lealtad (BOFU): el objetivo de tu embudo de marketing es crear clientes que sean leales a tu marca y vuelvan a comprar otro producto o servicio. 

Para que tu embudo de ventas funcione como debería, debes poder identificar las etapas del embudo de marketing de manera efectiva. 

Eso significa trazar y describir en detalle los procesos de compra de tus clientes. 

Esto suele ser más fácil de hacer con las campañas de marketing digital, ya que son más fáciles y rápidos de rastrear que los canales de marketing tradicionales (televisión, periódicos y vallas publicitarias, por nombrar algunos).

Anuncios en Piccadilly Circus con un cielo oscuro en la parte de atrás

¿Por qué son importantes los embudos?

En pocas palabras, un buen embudo de marketing simplifica el proceso de adquisición de clientes. 

Esa es otra forma de hablar sobre lo que se necesita para que alguien decida comprar tu producto o servicio. 

Un buen embudo de ventas garantiza que tus clientes puedan navegar rápidamente por tu sitio web y realizar las acciones deseadas: reservar una consulta, comprar un producto o descargar una demostración.  

Esto se debe en parte a un diseño web bien optimizado y en parte a las exitosas actividades de marketing del embudo medio y superior. 

Diseño web y tu embudo de ventas

En el marketing online, el diseño de tu sitio web es fundamental para el éxito de tu embudo de marketing y ventas.

Presta atención a cosas como: 

  • El número de clics: tómalo de Neil Patel, si quieres que tu sitio web juegue a la pelota con el resto de tu embudo de marketing, tus clientes no deberían tener que hacer clics innecesarios la primera vez que acceden a tu sitio web.
  • El posicionamiento de los botones de llamado a la acción: utiliza las herramientas de mapa de calor para comprender qué botones de llamado a la acción obtienen la mayor cantidad de clics y por qué podría ser así.
  • Links defectuosos: casi nada hace que los clientes hagan clic fuera de tu sitio web más que los links defectuosos. Está atento a los links internos y externos para optimizar tu embudo de marketing.
Una mujer sentada adentro con una computadora portátil, una tarjeta de crédito y bolsas de compras a su alrededor.

Canales de marketing y tu embudo de ventas

No querrás perder mucho tiempo y dinero en una parte de tu embudo de marketing que no tiene audiencia. 

Supongamos que vendes zapatos online y que principalmente promocionas tu tienda y productos publicando información sobre zapatos en tu página comercial de Facebook. 

Pero nadie realmente sigue tu página, interactúa con tus publicaciones o hace clic en ningún link. Por otro lado, está almacenando marcas de calzado muy especializadas que tienen un culto de seguidores en línea y muchas personas encuentran tu tienda a través de una simple búsqueda en Google.  

Una estrategia de marketing eficaz se centra en fomentar y hacer crecer aquellas avenidas y canales que atraen a la mayoría de los clientes, al precio más barato. 

Ideas de contenido para marketing TOFU

Cuando se trata de las diferentes etapas del embudo de ventas, el marketing TOFU suele ser más un maratón que un sprint.

Los principales objetivos del marketing TOFU son: 

  • Generación líder.
  • Conocimiento de la marca.

Es por eso que ejecutar un blog es una excelente manera de agregar contenido TOFU valioso a tu mezcla de marketing. 

Para que el contenido de tu blog funcione bien, debes pensar estratégicamente sobre lo que estás escribiendo. 

Además de los esfuerzos de SEO (quieres que lo encuentren en Google y obtener ese tráfico de búsqueda, ¿verdad?), tu blog debe hacer referencia sutil a tu producto o servicio, al mismo tiempo ofrecer contenido valioso que es práctico e informativo. 

Los clientes potenciales no quieren leer sobre lo asombroso que es tu producto; pueden hacerlo en tu página de destino. Lo más probable es que estén más interesados ​​en tu nicho en general. 

Por lo tanto, si vendes patinetas, las publicaciones de tu blog deben tratar de calificar varios trucos de patineta, ofrecer información sobre la historia de la patineta, así como tutoriales para elegir la tabla adecuada.

Las infografías y el contenido de video también son piezas fantásticas de contenido TOFU. Ambos funcionan muy bien en las plataformas sociales y cumplen con reglas similares al contenido de los blogs. 

De hecho, solo en los EE. UU. el 85% de los consumidores ven contenido de video en línea, eso es casi 300 millones de personas.

Establecer un canal de YouTube y crear contenido TOFU para compartir en plataformas sociales, boletines informativos y tu blog o sitio web es una forma rápida de dar a conocer tu marca y crear conciencia. 

La recopilación de suscriptores al boletín también es una buena vía para compartir piezas de contenido de TOFU con clientes existentes y potenciales. 

La forma más fácil de comenzar a construir tu base de datos de email es ubicando estratégicamente los cuadros de suscripción de email en tu sitio web. No pienses demasiado en las cosas: por lo general, todo lo que necesitas es un nombre y una dirección email. 

Asegúrate de que tu colección de email sea transparente y de que haya algún beneficio o ventaja para el cliente.

Nadie quiere recibir spam, así que piensa en compartir historias entre bastidores u ofrecer consejos útiles que sean relevantes para tu nicho.   

Una ilustración de contenido escrito en una computadora portátil
Diseñado por vectorjuice / Freepik

Ideas de contenido para marketing MOFU

Una vez que el usuario ha sido presentado a la empresa, es hora de captar su atención y hacer que quiera comprar tu producto. 

Como ya conocen tu marca y están mostrando interés en ella, debes convencerlos de su grandeza. 

En el mundo del marketing, la etapa MOFU del recorrido del cliente o la etapa de consideración, se tratan de nutrir a tus prospectos (clientes potenciales). 

Tu objetivo es identificar con éxito los puntos débiles de tus clientes potenciales y abordarlos en consecuencia, posicionando idealmente tu negocio como la solución. 

La mejor manera de hacer esto es tener contenido como pruebas socialestestimonios y estudios de casos disponibles en tu sitio web y redes sociales. 

La realización de concursos y otras campañas de participación del usuario en Facebook e Instagram son formas fantásticas de crear contenido MOFU que también actúa como prueba social de tus productos.

Haz que las personas reciclen el empaque de tu producto o compartan cómo y dónde usan tu producto o servicio. 

U ofrece un beneficio, como un 10% de descuento en el envío, para todos los suscriptores del boletín que se tomen el tiempo para responder una encuesta de consumidores. 

Recibirás comentarios invaluables y con suerte, algunas citas geniales para usar en tu sitio web y materiales de marketing.  

La introducción de libros blancos o artículos descargables con muchos datos también es una excelente manera de influir en los prospectos indecisos a tu manera.

Tampoco es una mala idea utilizar uno o dos estudios de caso como material de origen para una publicación de blog o un boletín informativo; nada genera más confianza que poder demostrar que sabes lo que estás haciendo. 

O ve un paso más allá: puedes ofrecer a tus clientes potenciales acceso a una demostración o entorno de prueba de tu producto para que, si deciden desprenderse de su dinero, sepan exactamente lo que están obteniendo. 

Muestra tu experiencia creando un eBook o una guía completa para tu nicho y cementa tu liderazgo intelectual en la mente de tus clientes. 

Una ilustración de un comprador en línea en una computadora
Diseñado por vectorjuice / Freepik

Ideas de contenido para el marketing BOFU 

Es en la parte inferior de tu embudo de marketing y ventas donde las cosas se complican.

En esta etapa del recorrido del cliente, el enfoque principal es lograr que el cliente potencial realice una compra. 

Se enteraron de tu negocio, se suscribieron a un boletín informativo y ahora debes obtener una conversión de ellos.

Muchos especialistas en marketing ofrecen pruebas y consultas gratuitas en la última etapa del embudo de ventas para cerrar el trato. En el mundo del marketing online, estos suelen adoptar la forma de páginas de destino persuasivas y botones de llamado a la acción .  

Los programas de lealtad, VIP y afiliados también son formas comunes de marketing BOFU desde una perspectiva de lealtad. Los clientes generalmente ahorran un poco de dinero, pero la empresa obtiene más compras de un solo cliente a largo plazo. 

La mayoría de los programas de afiliados y de fidelización se pueden comercializar en las redes sociales, a través de boletines informativos y publicaciones en blogs.

La clave para convertir el contenido de BOFU es conocer a tu público objetivo y ofrecer tus productos como solución a tus problemas, en el momento adecuado del proceso de compra. 

Considera ofrecer una garantía de devolución de dinero de 30 días o una prueba gratuita de 14 días a tus prospectos para tranquilizarlos, si les queda alguna duda. 

Un hombre mirando una pared con muchos papeles analizándola

Estrategias para analizar tu embudo de marketing 

Antes de configurar herramientas para medir y analizar tu embudo de marketing, debes comprender lo que pretendes medir en cada etapa del recorrido del cliente. 

De lo contrario, estarás rastreando datos que no te proporcionarán información real sobre tus esfuerzos de marketing y ventas. 

Estas llamadas métricas de vanidad pueden verse muy bien a simple vista, pero podrían terminar consumiendo tus presupuestos de marketing y ventas, también podría causar más daño que bien a tu negocio. 

Por ejemplo, no deberías estar celebrando solo porque tu video de YouTube obtenga 10000 visitas. 

Si esas vistas en realidad no representan nada (sin tráfico a tu sitio web o tienda online, sin nuevos suscriptores al boletín o nuevas compras), has estado perdiendo tu tiempo, dinero y energía.    

La apuesta más segura es comenzar especificando qué métricas debes y quieres usar para cada una de las etapas del embudo de marketing. Herramientas como Google Analytics son útiles aquí. 

Un embudo de marketing eficaz mide cosas como: 

  • Tráfico del sitio web y sus fuentes.
  • El número de seguidores en las redes sociales.
  • El número de suscripciones al boletín.
  • El número de descargas de recursos digitales gratuitos.
  • La cantidad de clics en anuncios pagados y publicaciones en redes sociales. 

Es importante recordar que las métricas esenciales pueden diferir de un campo a otro. 

Es por eso que vale la pena sentarse y pensar en el recorrido de tu cliente antes de decidir qué tipo de datos quieres rastrear y analizar. 

Semáforos de noche con larga exposición.

TOFU

Las métricas más importantes para analizar eficazmente el rendimiento de tu TOFU podrían ser la cantidad total de tráfico a tu sitio web o blog y la cantidad de clics en publicaciones en redes sociales, por ejemplo.

Estos datos te ayudarán a comprender si tus campañas TOFU están funcionando, qué etapas del embudo de ventas deben optimizarse y cuáles no están funcionando en absoluto

Por ejemplo, puedes notar que la mayoría de los clientes encuentran tu sitio web a través de motores de búsqueda, buscando una guía de plantas de interior para personas ocupadas y aterrizando en tu blog. 

Pero casi nadie hace clic en tus anuncios de Facebook que te cuesta cientos de dólares cada mes. 

En este caso, sería una mejor idea centrar tus esfuerzos en optimizar el contenido de tu blog para los motores de búsqueda, en lugar de intentar atraer clientes a través de Facebook. 

MOFU

Esta sección de tu embudo de marketing es muy difícil de medir. 

Como la mitad del embudo es esencialmente una etapa de consideración para el consumidor, asegúrate de tener una idea clara de qué tipo de contenido se encuentra en el medio de tu embudo de ventas. 

Si estás aumentando tu base de datos de email, medir la cantidad de suscriptores nuevos al boletín es una gran métrica para esta etapa.

También debes estar atento a la cantidad total de descargas potenciales de eBooks o documentos técnicos y realizar un seguimiento de cuántos de esos prospectos terminan haciendo una compra.   

Los especialistas en marketing de email siempre deben medir el éxito de sus campañas de email vigilando la tasa de apertura y la tasa de clics de todos los boletines y comunicaciones por email. 

Un montón de monedas con un reloj en el fondo.

BOFU

El seguimiento de las ventas y de los clientes que regresan es probablemente la parte más sencilla del embudo de marketing. 

Las pruebas A/B y los mapas de calor son excelentes formas de sentir el pulso de tus páginas de destino. 

Puedes probar el posicionamiento de los botones de llamado a la acción, diferentes diseños y el posicionamiento de titulares e imágenes hasta que encuentres uno óptimo que genere la mayor cantidad de ventas. 

También es importante analizar cómo se comportan tus clientes recurrentes: 

  • ¿A qué canales de marketing son más receptivos? 
  • ¿A qué tipo de ofertas responden mejor? 
  • ¿Qué páginas y productos están más interesados ​​en comprar? 

Cuanto mejor comprendas a tus clientes y tu embudo de ventas en general, más fácil será hacer que tu empresa crezca a largo plazo. 

Podrás impulsar de manera efectiva los canales de marketing y ventas que atraen a la mayoría de los clientes y reaccionan más rápido a los cambios generales del mercado. 

Haz del embudo de marketing tu mejor amigo

Comprender cómo se ve actualmente tu embudo de marketing y cómo podrías mejorarlo puede marcar una gran diferencia en tu resultado final mensual. 

En su forma más efectiva, un embudo de marketing claramente mapeado te ayuda a comprender dónde encuentran tus clientes tu empresa y qué los hace decidir comprar tu producto o servicio. 

Un embudo de marketing sólido también te ayuda a generar oportunidades de venta y a conseguir una posición permanente en el mercado para tu negocio. 

Escrito por

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Carlos Mora

Carlos es un profesional del marketing digital, eCommerce y de los constructores de sitios web. Ama ayudar a crecer a empresas en línea a través de sus tips. En su tiempo libre, seguramente está cantando o practicando artes marciales.

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