Offre à durée limitée - Économisez jusqu'à 80 %

+ domaine Gratuit pour 1 an

L'offre se termine dans:

04 :

15 :

10 :

40

blog Zyro

Tous les sujets
Astuces pour PME Blog eCommerce Commerce en ligne Essentiels du web Idées de Business Inspirant Inspiration L'essentiel Marketing Réseaux sociaux

Est-ce que vous négligez votre funnel marketing ? Voici pourquoi vous ne devriez pas

Dans le monde du marketing et des ventes, vous rencontrerez certainement de nombreux termes étranges.

Quelqu’un peut se demander si l’entonnoir des ventes est sain, ou si vous avez accordé suffisamment d’attention au sommet de l’entonnoir du marketing.

Voici un secret : tous ces entonnoirs sont simplement des outils visuels permettant de comprendre dans quelle mesure vos efforts de marketing et de vente sont bien perçus par le public.

Nous vous promettons qu’à la fin de cet article, vous saurez non seulement ce qu’est un funnel marketing, mais aussi comment en construire un pour votre propre entreprise.

C’est parti.

Illustration d'un funnel marketing dans un contexte de médias numériques.
Créé par vectorjuice / Freepik
Designed by vectorjuice / Freepik

Qu’est-ce qu’un funnel marketing ?

Pour faire simple, votre funnel marketing représente le parcours client que les clients potentiels effectuent depuis la première fois où ils entendent parler de votre marque jusqu’à l’achat d’un produit ou d’un service.

Il est généralement divisé en une partie supérieure, une partie intermédiaire et une partie inférieure de l’entonnoir, qui représentent les différents niveaux de sensibilisation et d’intérêt de votre client pour votre marque et votre produit.

Si vous vendez des rideaux, votre funnel marketing pourrait commencer au moment où quelqu’un voit votre banderole de bord de route annonçant votre vente de printemps.

Cette personne ne pense peut-être pas beaucoup à votre magasin ou à votre offre, mais elle sait maintenant qu’elle existe.

La fois suivante, cette personne verra votre annonce dans le journal et se souviendra vaguement de votre magasin. Elle pourrait se rendre compte qu’elle passe devant votre magasin sur le chemin du travail et commencer à prêter attention à vos vitrines.

Et un jour, elle se rendra dans votre magasin après avoir constaté que les rideaux de son salon sont plutôt ternes, discutera avec le personnel et repartira avec une nouvelle paire de rideaux.

Un funnel marketing est un outil de visualisation utilisé pour comprendre comment et quand les clients potentiels prennent connaissance de votre produit et à quel stade ils finissent par l’acheter.

Quelles sont les différentes étapes du funnel marketing ?

Chaque entonnoir marketing, ou parcours client, comporte le plus souvent 3 étapes distinctes : le haut de l’entonnoir (ou TOFU), le milieu de l’entonnoir (MOFU) et le bas de l’entonnoir (BOFU).

Surtout si votre objectif est de créer une marque connue, il est essentiel de comprendre le fonctionnement du funnel marketing.

Généralement, le funnel marketing est dessiné sous la forme d’un triangle inversé, le sommet de l’entonnoir étant le plus large.

La plupart des spécialistes du marketing divisent les différentes étapes du funnel marketing en 5 catégories :

  1. La sensibilisation (TOFU). Au stade de la sensibilisation, l’objectif des activités de marketing est simplement de rendre la marque mémorable et de sensibiliser les clients potentiels à son existence. Une marque qui distribue des cadeaux gratuits est un bon exemple de campagne TOFU de sensibilisation.
  2. Intérêt (MOFU). Les êtres humains sont des créatures curieuses. Le plus souvent, nous nous renseignerons sur une entreprise dont nous n’avons jamais entendu parler, surtout si nous voyons une publicité qui attire l’attention ou si on nous offre un produit gratuit.
  3. Désir (MOFU). À ce stade de l’entonnoir, l’objectif des activités de marketing et de vente est de faire en sorte que le client désire le produit et de le pousser vers l’achat.
  4. Action (BOFU). Il est plus facile d’amener le consommateur à agir au bas de l’entonnoir de vente si vous connaissez bien votre marché cible et si vous avez réussi à susciter la prise de conscience, l’intérêt et le désir pour votre produit.
  5. Fidélisation (BOFU). L’objectif de votre funnel marketing est de créer des clients qui sont fidèles à votre marque et reviennent acheter un autre produit ou service.

Pour que votre entonnoir marketing fonctionne comme il se doit, vous devez être en mesure d’identifier efficacement les étapes de votre entonnoir marketing.

Cela signifie qu’il faut déterminer et décrire en détail le processus d’achat de vos clients.

Cela est généralement plus facile à faire avec les campagnes de marketing numérique, car elles sont plus faciles et plus rapides à suivre que les canaux de marketing traditionnels (télévision, journaux et panneaux d’affichage, pour n’en citer que quelques-uns).

Publicité sur Piccadilly Circus avec un ciel noir en arrière-plan

Pourquoi les funnels marketing sont-ils importants ?

En un mot, un bon funnel marketing simplifie le processus d’acquisition de clients.

C’est une autre façon de parler de ce qu’il faut pour qu’une personne décide d’acheter votre produit ou service.

Un bon funnel marketing permet à vos clients de naviguer rapidement sur votre site web et de réaliser les actions souhaitées : réserver une consultation, acheter un produit ou télécharger une démo.

Cela est dû, d’une part, à une conception web bien optimisée et, d’autre part, à des activités de marketing efficaces en amont et en aval de l’entonnoir.

La conception web et votre funnel marketing

En matière de marketing en ligne, la conception web de votre site web est cruciale pour le succès de votre funnel marketing et de vos ventes.

Faites attention à des choses comme :

  • Le nombre de clics. Neil Patel vous le dit : si vous voulez que votre site web joue le jeu avec le reste de votre funnel marketing, vos clients ne doivent pas avoir à faire de clics inutiles la première fois qu’ils arrivent sur votre site web.
  • Le positionnement des boutons d’appel à l’action. Utilisez des cartes thermiques pour comprendre quels boutons d’appel à l’action obtiennent le plus de clics, et pourquoi.
  • Les liens défectueux.Rien n’incite davantage les clients à quitter votre site web que des liens défectueux. Surveillez de près les liens internes et externes pour optimiser votre funnel marketing.
Une femme assise à l'intérieur avec un ordinateur portable, une carte de crédit et des sacs à provisions autour d'elle.

Les canaux marketing et votre funnel de vente

Vous ne voulez pas gaspiller beaucoup de temps et d’argent sur une partie de votre funnel marketing qui n’a pas d’audience.

Disons que vous vendez des chaussures en ligne et que vous faites principalement la promotion de votre magasin et de vos produits en publiant des informations sur les chaussures sur votre page professionnelle Facebook.

Mais personne ne suit vraiment votre page, n’interagit avec vos publications et ne clique sur aucun lien. D’un autre côté, vous proposez des marques de chaussures de niche qui font l’objet d’un culte en ligne, et de nombreuses personnes trouvent votre boutique par une simple recherche sur Google.

Une stratégie marketing efficace consiste à entretenir et à développer les voies et les canaux qui apportent le plus de clients, au meilleur prix.

Zyro – le moyen le plus rapide de créer un site web

Idées de contenu pour le marketing TOFU

En ce qui concerne les différentes étapes de l’entonnoir, le marketing TOFU s’apparente davantage à un marathon qu’à un sprint.

Les principaux objectifs du marketing TOFU sont :

  • La génération de leads
  • La notoriété de la marque

C’est pourquoi la tenue d’un blog est un excellent moyen d’ajouter du contenu TOFU de valeur à votre marketing mix.

Pour que le contenu de votre blog fonctionne bien, vous devez penser stratégiquement à ce que vous écrivez.

En plus des efforts de référencement (vous voulez être trouvé sur Google et obtenir ce trafic de recherche, n’est-ce pas ?), votre blog doit faire subtilement référence à votre produit ou service, tout en offrant un contenu utile, pratique et informatif.

Les clients potentiels ne veulent pas savoir à quel point votre produit est génial, ils peuvent le faire sur votre page de renvoi. Il y a de fortes chances qu’ils soient plus intéressés par votre créneau en général.

Ainsi, si vous vendez des planches à roulettes, vos articles de blog devraient porter sur l’évaluation de diverses astuces de skateboard, sur l’histoire du skateboard, ainsi que sur des tutoriels pour choisir la bonne planche.

Les infographies et le contenu vidéo sont également des éléments fantastiques de contenu TOFU. Ils fonctionnent très bien sur les plateformes sociales et obéissent aux mêmes règles que le contenu des blogs.

En fait, rien qu’aux États-Unis, 85 % des consommateurs regardent du contenu vidéo en ligne, ce qui représente près de 300 millions de personnes.

La création d’une chaîne YouTube et d’un contenu TOFU à partager sur les plateformes sociales, les newsletters, votre blog et votre site web est un moyen rapide de faire connaître votre marque.

La collecte d’abonnés à une newsletter est également un bon moyen de partager des contenus TOFU avec des clients existants et potentiels.

La façon la plus simple de commencer à construire votre base de données d’emails est de positionner stratégiquement des boîtes d’abonnement aux emails sur votre site web. Ne réfléchissez pas trop : en général, il suffit d’un prénom et d’une adresse électronique.

Veillez à ce que votre collecte d’e-mails soit transparente et que le client y trouve un avantage ou un bénéfice.

Personne ne veut recevoir de spam, alors pensez à partager des histoires de coulisses ou à offrir des conseils utiles en rapport avec votre niche.

Une illustration de la rédaction de contenu sur un ordinateur portable
Créé par vectorjuice / Freepik
Designed by vectorjuice / Freepik

Idées de contenu pour le marketing MOFU

Après avoir présenté l’entreprise à l’utilisateur, il est temps d’attirer son attention et de lui donner envie d’acheter votre produit.

Comme il connaît déjà votre marque et qu’il manifeste de l’intérêt pour elle, vous devez le convaincre de sa grandeur.

Dans le monde du marketing, l’étape MOFU du parcours client, ou étape de considération, consiste à entretenir vos prospects (clients potentiels).

Votre objectif est de réussir à identifier les points sensibles de vos prospects et de les traiter en conséquence, en positionnant idéalement votre entreprise comme la solution.

La meilleure façon d’y parvenir est d’avoir du contenu tel que des preuves sociales, des témoignages et des études de cas facilement accessibles sur votre site web et vos réseaux sociaux.

L’organisation de concours et d’autres campagnes d’engagement des utilisateurs sur Facebook et Instagram sont des moyens fantastiques de créer du contenu MOFU qui sert également de preuve sociale de vos produits.

Incitez les gens à réutiliser et à recycler l’emballage de vos produits ou à partager comment et où ils utilisent votre produit ou service.

Ou offrez un avantage, comme une réduction de 10 % sur les frais de port, à tous les abonnés à la newsletter qui prennent le temps de répondre à une enquête auprès des consommateurs.

Vous obtiendrez un retour inestimable et, avec un peu de chance, de superbes citations à utiliser sur votre site web et vos supports marketing.

L’introduction de livres blancs ou d’articles téléchargeables riches en données est également un excellent moyen de faire pencher les prospects indécis en votre faveur.

Ce n’est pas une mauvaise idée non plus d’utiliser une ou deux études de cas comme source d’information pour un article de blog ou une lettre d’information – rien n’inspire plus confiance que de pouvoir prouver que vous savez ce que vous faites.

Ou allez encore plus loin : vous pouvez offrir à vos prospects l’accès à une démo ou à un espace d’essai de votre produit, de sorte que s’ils décident d’investir, ils sachent exactement ce qu’ils obtiennent.

Mettez en avant votre expertise en créant un livre électronique ou un guide complet sur votre niche, et ancrez votre leadership dans l’esprit de vos clients.


Illustration d'un acheteur en ligne sur un ordinateur
Créé par vectorjuice / Freepik
Designed by vectorjuice / Freepik

Idées de contenu pour le marketing BOFU

C’est au bas de votre entonnoir de marketing et de vente que les choses se corsent.

À ce stade du parcours client, l’objectif principal est d’amener le prospect à effectuer un achat.

Il a entendu parler de votre entreprise, il s’est inscrit à une newsletter et vous devez maintenant obtenir une conversion de sa part.

De nombreux spécialistes du marketing proposent des essais et des consultations gratuits à la dernière étape de l’entonnoir pour conclure l’affaire. Dans le monde du marketing en ligne, cela prend généralement la forme de pages de renvoi convaincantes et de boutons d’appel à l’action.

Les programmes de fidélisation, VIP et d’affiliation sont également des moyens courants de marketing BOFU dans une perspective de fidélisation. Les clients économisent généralement un peu d’argent, mais l’entreprise obtient plus d’achats d’un seul client à long terme.

La plupart des programmes d’affiliation et de fidélité peuvent être commercialisés sur les médias sociaux, par le biais de bulletins d’information et d’articles de blog.

La clé pour convertir le contenu BOFU est de connaître votre public cible et de proposer vos produits comme la solution à leurs problèmes, au bon moment du processus d’achat.

Pensez à offrir une garantie de remboursement de 30 jours ou un essai gratuit de 14 jours à vos prospects pour les rassurer, s’il leur reste des doutes.

Un homme qui regarde un mur avec des papiers qu'il analyse

Stratégies d’analyse de votre entonnoir de commercialisation

Avant de mettre en place des outils pour mesurer et analyser votre entonnoir marketing, vous devez comprendre ce que vous comptez mesurer à chaque étape du parcours client.

Sinon, vous suivrez des données qui ne vous fourniront aucune information réelle sur vos efforts de marketing et de vente.

Ces mesures dites de vanité peuvent sembler intéressantes à première vue, mais elles pourraient finir par gruger vos budgets de marketing et de vente et nuire à votre entreprise.

Par exemple, vous ne devriez pas vous réjouir du fait que votre vidéo YouTube ait été vue 10 000 fois.

Si ces vues ne représentent rien (pas de trafic vers votre site web ou votre boutique en ligne, pas de nouveaux abonnés à la newsletter ou de nouveaux achats), vous avez perdu votre temps, votre argent et votre énergie.

Le plus sûr est de commencer par préciser les mesures que vous devez et voulez utiliser pour chacune des étapes de l’entonnoir. Des outils comme Google Analytics sont très utiles à cet égard.

Un funnel marketing efficace mesure des éléments tels que :

  • Le trafic du site web et ses sources.
  • Le nombre de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux
  • le nombre d’abonnements à la newsletter
  • le nombre de téléchargements de ressources numériques gratuites
  • le nombre de clics sur les publicités payantes et les messages sur les réseaux sociaux.

Il est important de se rappeler que les indicateurs essentiels peuvent varier d’un domaine à l’autre.

C’est pourquoi il est utile de s’asseoir et de réfléchir au parcours de vos clients avant de décider du type de données que vous souhaitez suivre et analyser.

Feux de circulation la nuit avec une longue exposition

TOFU

Les mesures les plus importantes pour analyser efficacement les performances de votre TOFU pourraient être la quantité totale de trafic sur votre site web et votre blog, et le nombre de clics sur les posts sur les réseaux sociaux, par exemple.

Ces données vous aideront à comprendre si vos campagnes TOFU fonctionnent – quelles étapes de l’entonnoir des ventes doivent être optimisées et lesquelles ne sont pas du tout performantes.

Par exemple, vous pouvez remarquer que la plupart des clients trouvent votre site web par le biais des moteurs de recherche, en cherchant un guide des plantes d’intérieur pour les gens occupés, et atterrissent sur votre blog.

Mais presque personne ne clique sur vos publicités Facebook qui vous coûtent des centaines de dollars chaque mois.

Dans ce cas, il serait préférable de concentrer vos efforts sur l’optimisation du contenu de votre blog pour les moteurs de recherche, plutôt que d’essayer d’attirer des clients via Facebook.

MOFU

Cette section de votre funnel marketing est notoirement difficile à mesurer.

Comme le milieu de l’entonnoir est essentiellement une étape de réflexion pour le consommateur, assurez-vous d’avoir une idée claire du type de contenu qui se trouve au milieu de votre funnel marketing.

If you’re growing your email database, measuring the number of new newsletter subscribers is a great metric for this stage.

You should also keep an eye on the overall number of potential eBook or white paper downloads, and track how many of those prospects end up making a purchase.   

Email marketers should always measure the success of their email campaigns by keeping an eye on the open rate and click-through rate of all newsletters and email communications. 

A pile of coins with a clock in the background

BOFU

Tracking sales and returning customers is probably the easiest part of the marketing funnel. 

A/B-testing and heatmaps are great ways to feel the pulse of your landing pages. 

You can test call-to-action button positioning, different layouts, and headline and image positioning until you find an optimal one that brings in the most sales. 

It’s also important to analyze how your returning customers behave: 

  • Which marketing channels are they most receptive to? 
  • What types of offers do they respond the best to? 
  • Which pages and products are they most interested in buying? 

The better you understand your customers and your overall sales funnel, the easier it will be to scale your company in the long run. 

You’ll be able to effectively push marketing and sales channels that bring in the most customers and react quicker to overall market changes. 

Make the marketing funnel your best friend

Understanding how your marketing funnel currently looks and how you could improve it can make a huge difference to your monthly bottom line. 

At its most effective, a clearly mapped out marketing funnel helps you understand where your customers find your company, and what makes them decide to purchase your product or service. 

A strong marketing funnel also helps you with lead generation and carving out a permanent market position for your business. 

Build, brand, and grow your business with ZyroBUILD A WEBSITE TODAY

Écrit par

L'avatar de l'auteur

Roua

Passionnée par l'écriture et les affaires, Roua a décidé de fusionner les deux dans ce qu'elle fait. Lorsqu'elle n'écrit pas de billets de blog sur le commerce électronique et les affaires, elle aime faire du yoga et apprendre de nouvelles langues.

Rejoignez la conversation

Votre adresse mail ne sera pas publié. Tous les champs sont requis.