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Stai Trascurando il Tuo Funnel Marketing? Ecco Perché non Dovresti Farlo

Analisi su schermo in scala

Incontrerai sicuramente molti termini strani nel mondo del marketing e delle vendite.

Qualcuno potrebbe chiedersi se la canalizzazione di vendita è sana o se ha prestato sufficiente attenzione alla parte superiore del funnel marketing.

Ecco un segreto: tutte queste canalizzazioni sono semplicemente strumenti visivi per capire quanto bene stanno andando i tuoi sforzi di marketing e vendita presso il pubblico.

Promettiamo che quando raggiungerai la fine di questo articolo, non solo saprai cos’è il funnel marketing, ma anche come crearne uno per la tua attività.

Andiamo.

Cos’è un funnel marketing?

Per dirla semplicemente, il tuo funnel di marketing rappresenta il percorso del cliente che i potenziali clienti intraprendono dal primo momento in cui sento parlare del tuo brand all’acquisto di un prodotto o servizio.

Di solito è diviso in una parte superiore, una parte centrale e una parte inferiore del funnel, che rappresentano i diversi livelli di consapevolezza e interesse che il tuo cliente ha per il tuo brand e il tuo prodotto.

Se vendessi tende, il tuo marketing funnel potrebbe iniziare nel momento in cui qualcuno vede il tuo cartellone sul ciglio della strada che pubblicizza i tuoi saldi primaverili.

Potrebbe non pensare molto al tuo negozio o alla tua offerta, ma ora sa che esiste.

Quindi, la prossima volta che quella persona vedrà il tuo annuncio sul giornale si ricorderà vagamente del tuo negozio. Potrebbe rendersi conto che passa davanti al tuo negozio mentre si reca al lavoro e inizia a prestare attenzione alle tue vetrine.

E un giorno potrebbe entrare nel tuo negozio dopo aver realizzato che le tende nel suo soggiorno sono piuttosto noiose, chiacchierando con il personale e uscendo con un nuovo paio di tende.

Un funnel di marketing è uno strumento di visualizzazione utilizzato per capire come e quando i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto e in quale fase finiscono per effettuare un acquisto.

Quali sono le diverse fasi del funnel marketing?

Ogni funnel di marketing, o percorso del cliente, ha spesso 3 fasi distinte: la parte superiore della canalizzazione (o TOFU), la parte centrale della canalizzazione (MOFU) e la parte inferiore della canalizzazione (BOFU).

Se il tuo obiettivo è costruire un brand ben noto, capire come funziona il marketing funnel è fondamentale.

Di solito, il funnel marketing viene disegnato come un triangolo inverso, con la parte superiore della canalizzazione che è la più ampia.

La maggior parte dei professionisti del marketing divide le diverse fasi del funnel di marketing in 5 categorie:

  1. Consapevolezza (TOFU). Nella fase di consapevolezza, lo scopo delle attività di marketing è semplicemente quello di rendere memorabile il brand e rendere consapevoli i potenziali clienti della sua esistenza. Un brand che distribuisce omaggi è un buon esempio di una campagna TOFU di sensibilizzazione.
  2. Interesse (MOFU). Gli esseri umani sono creature curiose. Il più delle volte cercheremo un’azienda di cui non abbiamo sentito parlare, soprattutto se vediamo un annuncio che attiri l’attenzione o ci viene dato un omaggio di un prodotto.
  3. Desiderio (MOFU). In questa fase del funnel, lo scopo delle attività di marketing e vendita è quello di far desiderare il prodotto dal cliente e spingerlo più vicino all’acquisto.
  4. Azione (BOFU). Indurre il consumatore ad agire in fondo alla canalizzazione di vendita è più facile se conosci bene il tuo mercato di riferimento e hai creato con successo consapevolezza, interesse e desiderio per il tuo prodotto.
  5. Lealtà (BOFU). Lo scopo del tuo funnel marketing è creare clienti fedeli al tuo brand e farli tornare ad acquistare un altro prodotto o servizio.

Affinché il tuo marketing funnel funzioni come dovrebbe, devi essere in grado di identificare le sue fasi in modo efficace.

Ciò significa mappare e descrivere in dettaglio i processi di acquisto dei clienti.

Questo di solito è più facile da fare con le campagne di marketing digitale, poiché sono più facili e veloci da monitorare rispetto ai canali di marketing tradizionali (TV, giornali e cartelloni pubblicitari, solo per citarne alcuni).

Annunci su Piccadilly Circus con un cielo grigio sul retro

Perché i funnel marketing sono importanti?

In poche parole, un buon funnel marketing semplifica il processo di acquisizione dei clienti.

Questo è un altro modo per parlare di ciò che serve perché qualcuno decida di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Un buon funnel di marketing garantisce che i tuoi clienti siano in grado di navigare rapidamente nel tuo sito web e intraprendere le azioni desiderate: prenotare una consulenza, acquistare un prodotto o scaricare una demo.

Ciò è in parte dovuto al web design ben ottimizzato e in parte alle attività di marketing funnel superiore e intermedio di successo.

Web design e il tuo funnel marketing

Nel marketing online, il web design del tuo sito web è fondamentale per il successo del tuo funnel marketing e di vendita.

Presta attenzione a cose come:

  • Il numero di click. Segui Neil Patel: se vuoi che il tuo sito web collabori con il resto del tuo funnel di marketing, i tuoi clienti non dovrebbero fare click non necessari la prima volta che entrano sul sito.
  • Il posizionamento dei pulsanti di invito all’azione. Utilizza gli strumenti heatmap per capire quali pulsanti di invito all’azione ottengono il maggior numero di click e perché potrebbe essere così.
  • Link difettosi. Quasi nulla fa sì che i clienti si allontanino dal tuo sito web più di link difettosi. Tieni d’occhio i link interni ed esterni per ottimizzare il tuo funnel marketing.
Donna seduta all'interno con un laptop, una carta di credito e buste intorno a lei

Canali di marketing e il tuo funnel di vendita

Non vuoi sprecare molto tempo e denaro per una parte del tuo funnel di marketing che non ha pubblico.

Supponiamo che tu venda scarpe online e che promuova principalmente il tuo negozio e i tuoi prodotti pubblicando informazioni sulle scarpe sulla tua pagina aziendale di Facebook.

Ma nessuno segue davvero la tua pagina, interagisce con i tuoi post o fa click su alcun link. D’altra parte, stai vendendo brand di scarpe di nicchia che hanno un seguito di culto online e molte persone trovano il tuo negozio tramite una semplice ricerca su Google.

Una strategia di marketing efficace si concentra sul coltivare e far crescere quelle strade e canali che portano il maggior numero di clienti, al prezzo più basso.

Idee di contenuto per il marketing TOFU

Quando si tratta delle diverse fasi del funnel, il marketing TOFU è in genere più una maratona, piuttosto che uno scatto.

Gli obiettivi principali del marketing TOFU sono:

  • Lead generation
  • Consapevolezza del brand

Ecco perché gestire un blog è un ottimo modo per aggiungere preziosi contenuti TOFU al tuo marketing mix.

Affinché i contenuti del tuo blog funzionino bene, devi pensare strategicamente a cosa scrivere.

Oltre agli sforzi SEO (vuoi essere trovato su Google e ottenere quel traffico di ricerca, giusto?), Il tuo blog dovrebbe fare riferimento in modo sottile al tuo prodotto o servizio, offrendo allo stesso tempo contenuti di valore che siano pratici e informativi.

I potenziali clienti non vogliono leggere quanto sia straordinario il tuo prodotto: possono farlo sulla tua landing page. È probabile che siano più interessati alla tua nicchia in generale.

Quindi, se vendi skateboard, i tuoi post sul blog dovrebbero essere incentrati sulla valutazione di vari trucchi dello skateboard, offrendo approfondimenti sulla storia dello skateboard e tutorial per scegliere la tavola giusta.

Anche le infografiche e i contenuti video sono fantastici contenuti TOFU. Entrambi funzionano alla grande sulle piattaforme social e rispettano regole simili ai contenuti del blog.

Infatti, solo negli Stati Uniti l’85% dei consumatori guarda contenuti video online, ovvero quasi 300 milioni di persone.

Stabilire un canale YouTube e creare contenuti TOFU da condividere su piattaforme social, newsletter e blog e sito web è un modo rapido per far conoscere il tuo brand e creare consapevolezza.

La raccolta degli abbonati alla newsletter è anche una buona strada per condividere pezzi di contenuto TOFU con i clienti esistenti e potenziali.

Il modo più semplice per iniziare a creare il tuo database di posta elettronica è posizionare strategicamente le caselle di iscrizione email sul tuo sito web. Non pensare troppo alle cose: di solito, tutto ciò di cui hai bisogno è un nome e un indirizzo email.

Assicurati che la tua raccolta di email sia trasparente e che ci sia qualche vantaggio o benefit per il cliente.

Nessuno vuole ricevere spam, quindi pensa a condividere storie da dietro le quinte o offrire suggerimenti utili pertinenti alla tua nicchia.

Idee di contenuto per il marketing MOFU

Dopo che è stata mostrata l’azienda agli utenti, è il momento di attirare la loro attenzione e invogliarli ad acquistare il tuo prodotto.

Dal momento che conoscono già il tuo brand e mostrano interesse per esso, devi convincerli della sua grandezza.

Nel mondo del marketing, la fase MOFU del percorso del cliente, o la fase della considerazione, è tutta incentrata sulla crescita dei tuoi prospect (potenziali clienti).

Il tuo obiettivo è identificare con successo i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e affrontarli di conseguenza, posizionando idealmente la tua azienda come soluzione.

Il modo migliore per farlo è avere contenuti come prove sociali, testimonianze e casi di studio prontamente disponibili sul tuo sito web e sui social media.

L’esecuzione di concorsi e altre campagne di coinvolgimento degli utenti su Facebook e Instagram sono modi fantastici per creare contenuti MOFU che fungano anche da prova sociale dei tuoi prodotti.

Convinci le persone a riciclare e riutilizzare la confezione del tuo prodotto o a condividere come e dove usano il tuo prodotto o servizio.

Oppure offri un vantaggio, come il 10% di sconto sulla spedizione, a tutti gli iscritti alla newsletter che si prendono il tempo per rispondere a un sondaggio sui consumatori.

Riceverai un feedback inestimabile e con un po’ di fortuna alcune fantastiche citazioni da utilizzare sul tuo sito web e sui materiali di marketing.

L’introduzione di white paper o articoli scaricabili con molti dati è anche un ottimo modo per influenzare i potenziali clienti indecisi.

Non è nemmeno una cattiva idea utilizzare uno o due casi di studio come materiale di partenza per un post sul blog o una newsletter: niente crea fiducia meglio dell’essere in grado di dimostrare che sai cosa stai facendo.

Oppure fai un ulteriore passo avanti: puoi offrire ai tuoi potenziali clienti l’accesso a una demo o a un ambiente di test del tuo prodotto in modo che, se decidono di spendere i loro soldi, sanno esattamente cosa stanno ottenendo.

Mostra la tua esperienza creando un eBook o una guida completa alla tua nicchia e cementa la tua leadership di pensiero nelle menti dei tuoi clienti.

Idee di contenuto per il marketing BOFU

È nella parte inferiore del tuo funnel marketing e di vendita che le cose diventano impegnative.

In questa fase del percorso del cliente, l’obiettivo principale è convincere il potenziale cliente a effettuare un acquisto.

Hanno sentito parlare della tua attività, si sono iscritti a una newsletter e ora devi ottenere una conversione da loro.

Molti professionisti del marketing offrono prove gratuite e consulenze nell’ultima fase della canalizzazione per concludere l’affare. Nel mondo del marketing online, questi di solito assumono la forma di landing page persuasive e pulsanti di invito all’azione.

I programmi fedeltà, VIP e di affiliazione sono anche modi comuni di marketing BOFU dal punto di vista della lealtà. I clienti di solito risparmiano un po’ di soldi, ma l’azienda ottiene più acquisti da un singolo cliente nel lungo periodo.

La maggior parte dei programmi di affiliazione e fedeltà può essere commercializzata sui social media, tramite newsletter e post sul blog.

La chiave per convertire i contenuti BOFU è conoscere il tuo pubblico di destinazione e offrire i tuoi prodotti come soluzione ai loro problemi, al momento giusto nel processo di acquisto.

Considera l’idea di offrire una garanzia di rimborso di 30 giorni o una prova gratuita di 14 giorni ai tuoi potenziali clienti per rassicurarli, se hanno ancora dei dubbi.

Uomo che guarda un muro pieno di carte e le analizza

Strategie per analizzare il tuo funnel marketing

Prima di impostare strumenti per misurare e analizzare il tuo funnel di marketing, devi capire cosa intendi misurare in ogni fase del percorso del cliente.

In caso contrario, ti ritroveresti a monitorare dati che non ti forniscono informazioni reali sulle tue attività di marketing e vendita.

Queste cosiddette metriche di vanità potrebbero sembrare fantastiche a colpo d’occhio, ma potrebbero finire per consumare i tuoi budget di marketing e di vendita e fare più danni che benefici alla tua attività.

Ad esempio, non dovresti festeggiare solo perché il tuo video di YouTube ottiene 10.000 visualizzazioni.

Se quelle visualizzazioni in realtà non rappresentano nulla (nessun traffico verso il tuo sito web o negozio online, nessun nuovo abbonato alla newsletter o nuovi acquisti), stai sprecando tempo, denaro ed energia.

La scommessa più sicura è iniziare specificando quali metriche dovresti e desideri utilizzare per ciascuna delle fasi della canalizzazione. Strumenti come Google Analytics sono utili qui.

Un funnel marketing efficace misura cose come:

  • Traffico del sito web e sue sorgenti
  • Il numero di follower sui social media
  • Il numero di abbonamenti alla newsletter
  • Il numero di download per risorse digitali gratuite
  • Il numero di click su annunci a pagamento e post sui social media

È importante ricordare che le metriche essenziali possono differire da un campo all’altro.

Ecco perché vale la pena sedersi e pensare al percorso del cliente prima di decidere quale tipo di dati si desidera monitorare e analizzare.

Semafori di notte con una lunga esposizione

TOFU

Le metriche più importanti per analizzare in modo efficace le tue prestazioni TOFU potrebbero essere la quantità totale di traffico verso il tuo sito web e blog e il numero di click sui post dei social media, ad esempio.

Questi dati ti aiuteranno a capire se le tue campagne TOFU funzionano, quali fasi della canalizzazione di vendita devono essere ottimizzate e quali non funzionano affatto.

Ad esempio, potresti notare che la maggior parte dei clienti trova il tuo sito web tramite i motori di ricerca, cerca una guida alle piante domestiche per persone impegnate e approda nel tuo blog.

Ma quasi nessuno fa click sui tuoi annunci di Facebook che ti costano centinaia di dollari ogni mese.

In questo caso, sarebbe un’idea migliore concentrare i tuoi sforzi sull’ottimizzazione dei contenuti del tuo blog per i motori di ricerca, piuttosto che cercare di attirare i clienti tramite Facebook.

MOFU

Questa sezione del tuo funnel marketing è notoriamente difficile da misurare.

Dato che la parte centrale della canalizzazione è essenzialmente una fase di considerazione per il consumatore, assicurati di avere un’idea chiara di quale tipo di contenuto si trova al centro del tuo funnel marketing.

Se stai espandendo il tuo database di posta elettronica, misurare il numero di nuovi iscritti alla newsletter è un’ottima metrica per questa fase.

Dovresti anche tenere d’occhio il numero complessivo di potenziali download di eBook o white paper e tenere traccia di quanti di questi potenziali clienti finiscono per effettuare un acquisto.

Gli email marketer dovrebbero sempre misurare il successo delle loro campagne email tenendo d’occhio il tasso di apertura e la percentuale di click di tutte le newsletter e comunicazioni email.

Pila di monete con un orologio sullo sfondo

BOFU

Il monitoraggio delle vendite e il ritorno dei clienti è probabilmente la parte più semplice del funnel marketing.

I test A/B e le heatmap sono ottimi modi per valutare l’efficacia delle tue landing page.

Puoi testare il posizionamento del pulsante di invito all’azione, i diversi layout e il posizionamento di titoli e immagini fino a trovare quello ottimale che generi la maggior parte delle vendite.

È anche importante analizzare come si comportano i tuoi clienti ricorrenti:

  • A quali canali di marketing sono più ricettivi?
  • A quali tipi di offerte rispondono meglio?
  • Sono più interessati all’acquisto di quali pagine e prodotti?

Più comprendi i tuoi clienti e la tua canalizzazione di vendita complessiva, più facile sarà scalare la tua azienda a lungo termine.

Sarai in grado di promuovere efficacemente i canali di marketing e vendita che attirano il maggior numero di clienti e reagiscono più rapidamente ai cambiamenti complessivi del mercato.

Rendi il funnel marketing il tuo migliore amico

Comprendi come appare attualmente il tuo funnel di marketing e come potresti migliorarlo può fare un’enorme differenza per i tuoi profitti mensili.

Nella sua forma più efficace, un funnel marketing chiaramente mappato ti aiuta a capire dove i tuoi clienti trovano la tua azienda e cosa li spinge a decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Un marketing funnel ti aiuta anche a generare lead e a ritagliarti una posizione di mercato permanente per la tua attività.

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Michela

Michela si focalizza sulle tendenze del marketing digitale e sull'aiutare le aziende ad avere successo online, con un particolare interesse per la creazione di siti web e di e-commerce. Nel suo tempo libero le piace sedersi davanti un buon libro e ascoltare musica.

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