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Come Vendere sui Social: Perché Stai Sbagliando

Tre ragazze che sorridono davanti al cellulare sull'erba

Per molti, il social selling può sembrare un gioco di fortuna. Dopotutto, il successo è nelle mani degli algoritmi e dell’intelligenza artificiale, giusto?

Ma dovresti utilizzare attivamente i canali dei social media nel marketing della tua attività.

Nella migliore delle ipotesi, una forte presenza sui social media può aiutarti a scalare la tua azienda e costruire relazioni reali con i tuoi clienti.

Non sai come iniziare? Sei arrivato nel posto giusto: spiegheremo come iniziare a vendere sui social media più comuni e come farlo nel modo giusto.

Cos’è il social selling?

Prima dell’ascesa di internet, le aziende spendevano una fortuna per pubblicizzare i propri prodotti.

Potresti anche ricordare di aver ricevuto volantini per posta e telefonate a freddo anni fa.

I social media hanno cambiato il panorama pubblicitario alla grande. Ora, le aziende possono concentrarsi sulla promozione del proprio brand e dei propri prodotti su piattaforme online per una frazione del costo.

Il termine social selling si riferisce alla pratica di vendita sui social media.

E dato che le persone passano sempre più tempo a navigare nei loro feed di Instagram e Facebook, il social media marketing sta guadagnando rapidamente popolarità.

Persona che naviga su un tablet con un laptop sullo sfondo

Quali sono i vantaggi della vendita sui social media?

Rispetto al marketing tradizionale, i canali dei social media hanno molto da offrire.

Per i principianti, le piattaforme di social media:

  • Aiutano ad aumentare la consapevolezza. Il social selling è più che una semplice vendita: avere una presenza online sui social media ti aiuta a stabilire un brand. Inoltre, dato che la maggior parte degli acquirenti online fa affidamento su recensioni e prove sociali prima di acquistare qualsiasi cosa, essere attivi e impegnati con altri utenti aiuta a creare fiducia.
  • Sono strade eccellenti per la generazione di lead. Nel mondo degli affari, un lead si riferisce a qualcuno che è potenzialmente interessato all’acquisto del tuo prodotto o servizio. Nel social media marketing, un lead potrebbe essere una persona a cui piace la pagina Facebook di un’azienda o che si iscrive a una newsletter.
  • Accorcia il tuo ciclo di vendita. Il bello del social selling è che puoi vendere i tuoi prodotti più velocemente. Tradizionalmente, un ciclo di vendita poteva significare che un cliente riceveva un volantino e magari ordinava prima un campione. Utilizzando i social media, puoi indirizzare un potenziale cliente a una landing page con un modulo d’ordine con il click di un link.

8 passaggi chiave per sbloccare il potenziale del social selling

Con così tante piattaforme di social media in giro, potrebbe essere difficile iniziare.

Se non hai familiarità con i dettagli di Facebook, Instagram e LinkedIn, potresti essere tentato di copiare e incollare lo stesso messaggio dappertutto e aspettare e vedere.

Ma sfortunatamente, questo non ti porterà lontano: ci sono alcuni fattori importanti che devi capire quando si tratta di marketing digitale.

1. Capisci chi sta acquistando

Donna con un top blu che guarda la telecamera con uno sfondo grigio

Se vendi vestiti premaman, è probabile che gli uomini sulla ventina non comprino quello che vendi.

Non importa quanto sia buona la tua idea di business e il tuo prodotto: se lo commercializzi per il pubblico sbagliato, rimarrai a mani vuote.

Invece, dovresti prenderti un po’ di tempo per capire e analizzare il tuo mercato di riferimento.

Inizia mappando la tua base di clienti esistente e costruendo un utente o due attorno ai diversi segmenti a cui ti rivolgi.

Il tuo obiettivo è capire che aspetto abbia un cliente ideale per il tuo brand.

2. Scegli le giuste piattaforme di social media

Una volta che conosci il tuo pubblico di destinazione, è il momento di cercare quali canali di social media utilizzano e preferiscono.

Non c’è niente di peggio che spendere soldi, tempo e sforzi per costruire una presenza su Facebook, solo per rendersi conto che il tuo pubblico target di ragazzi delle scuole e dell’università trascorre la maggior parte del loro tempo su siti di social media come TikTok e Instagram.

Ci sono alcuni modi per iniziare la tua ricerca:

  • Interviste. Basta rintracciare alcune persone che sono clienti esistenti o esempi ideali di un cliente e parlare con loro: il tuo obiettivo è scoprire su quale piattaforma di social media trascorrono la maggior parte del loro tempo.
  • Sondaggi. Puoi anche raccogliere informazioni impostando sondaggi sul tuo sito web o negozio online. Avrai a disposizione una selezione più ampia di clienti vecchi e nuovi.
  • Analytics. Vale la pena controllare chi sta già frequentando il tuo sito web, chi effettua acquisti e da dove provengono i visitatori(social media, motori di ricerca e così via).

3. Pubblica contenuti pertinenti

Esempio di un post Facebook di Zyro

Ora che hai capito chi vuole acquistare il tuo prodotto e dove puoi trovarlo online, devi creare contenuti che siano effettivamente rilevanti per i tuoi potenziali clienti.

E per farlo, devi comprendere le sfide con cui i tuoi clienti devono confrontarsi.

Supponiamo che tu venda utensili da cucina estremamente durevoli e resistenti al calore elevato e che il tuo pubblico di destinazione sia composto da cuochi casalinghi amatoriali e buongustai.

I tuoi contenuti dovrebbero affrontare alcuni punti deboli con cui il tuo pubblico sta combattendo e offrire soluzioni a questi problemi. Non esagerare con i meme sui gatti.

4. Utilizza immagini e video di alta qualità

Niente è più amatoriale delle immagini pixelate e dall’aspetto scadente.

Soprattutto su piattaforme visive come Instagram, gli utenti prendono decisioni in base all’estetica di un post e di una pagina.

Pensala in questo modo: saresti interessato a seguire una pagina aziendale che non si prende cura della propria immagine?

Imparare i dettagli della fotografia di prodotto è più facile di quanto pensi e può anche tradursi in immagini di social media più belle.

5. Utilizza tutte le funzionalità disponibili

Dovresti dedicare del tempo a capire come funzionano particolari piattaforme di social media se vuoi utilizzare il social selling al massimo delle sue potenzialità.

Ciò significa ricercare e utilizzare tutte le diverse funzionalità che puoi utilizzare per pubblicizzare il tuo prodotto o servizio. Altrimenti, potresti rischiare di dare un vantaggio ai tuoi concorrenti.

Ad esempio, su Instagram, assicurati di non trascurare:

  • Il feed (per post permanenti)
  • Storie di Instagram (i tuoi post saranno visibili per 24 ore)
  • In evidenza (post di storie di Instagram che desideri salvare sul tuo profilo)
  • Instagram live (un servizio di streaming integrato nell’app)
  • Altre funzionalità di coinvolgimento come sondaggi e messaggi diretti

6. Coinvolgi il tuo pubblico

Non interagire con gli utenti è l’ultima cosa che dovresti fare sui social media.

Non è una novità per nessuno che le reti di social media siano costruite per la comunicazione e il coinvolgimento.

Offrono l’ambiente perfetto per promuovere una relazione bidirezionale con i tuoi potenziali clienti.

Non solo puoi chiedere un feedback diretto e parlare con i tuoi clienti in merito ai loro ordini o domande, ma puoi anche incoraggiarli a partecipare a concorsi e sondaggi.

Riceverai pubblicità gratuita e preziose testimonianze, nonché commenti importanti e onesti sui tuoi prodotti e servizi.

7. Mantienilo coerente

Un'agenda scritta a mano con le pagine di gennaio aperta su un tavolo di legno

Le persone a volte giureranno che vendere sui social non funziona per la loro attività.

Ma se si scopre che hanno pubblicato un post su Facebook ogni tanto in poche settimane e non hanno visto alcun risultato, ovviamente ciò ha avuto esito negativo.

In parole povere: se vuoi avere successo sui social network, devi continuare a farlo.

Creare un programma di social media marketing è un ottimo modo per includere la vendita sui social nelle tue cose da fare quotidiane.

Pubblicando regolarmente creerai un pubblico online che può tradursi in un’efficace strategia di vendita sociale.

8. Analizza le tue statistiche sui social media

Rimmarrai sorpreso dalla ricchezza di dati disponibili sui tuoi account di social media.

Sia Facebook che Instagram possono dirti in dettaglio chi interagisce con i tuoi contenuti, clicca sui link e visita i tuoi profili aziendali.

Analizzando i dati puoi indirizzare meglio i segmenti di clienti. Puoi vedere quali tipi di contenuti funzionano meglio per i diversi prodotti e quali post generano il maggior numero di vendite.

Una volta che sai come si comporta il tuo pubblico e cosa gli piace, è facile iniziare a ottimizzare i tuoi post.

Facebook aperto su un telefono con penne e cancelleria su un tavolo bianco

Come iniziare a vendere su Facebook

Facebook è senza dubbio una delle più grandi piattaforme di social media in circolazione.

E con oltre 2,7 miliardi di utenti attivi ogni mese, offre opportunità di business senza precedenti.

Dato che si tratta di una piattaforma molto personale e affiatata, devi essere sicuro di adattare le tue strategie di vendita e i tuoi contenuti al social network.

Niente è più fastidioso per gli utenti che vedere un post che è chiaramente un messaggio di vendita mascherato.

Puoi utilizzare Facebook per aumentare la consapevolezza del brand, coinvolgere gli utenti e vendere i tuoi prodotti.

Grazie a Facebook Shop puoi offrire ai tuoi clienti un’esperienza di acquisto unica senza fargli abbandonare il sito web o l’app.

1. Avvia una pagina aziendale di Facebook

Questo è un dato di fatto: tutte le attività dovrebbero avere una pagina ufficiale o verificata per la loro azienda.

Ti aiuta a controllare come la tua azienda viene vista dai tuoi clienti target e ad assicurarti che solo le informazioni corrette siano disponibili affinché tutti possano vederle.

E con Facebook, significa che puoi accelerare i tuoi sforzi di vendita sui social anche in un secondo momento.

Avviare una pagina ufficiale per il tuo brand è davvero facile:

  • Devi accedere o creare un account Facebook se non ne hai uno
  • Dopo aver effettuato l’accesso, è il momento di creare una nuova pagina
  • Specifica il tipo di pagina
  • Inserisci informazioni pubbliche sulla tua attività

Dinosauri in legno su una pila di libri su uno sfondo bianco

2. Racconta la storia della tua attività

Quando si tratta di vendere qualsiasi cosa, le aziende che si concentrano sulla narrazione di solito sono quelle che prosperano.

Questo perché è più facile per noi umani ricordare le informazioni quando ci vengono presentate sotto forma di una storia.

Quindi, assicurati di raccontare la storia del tuo brand in un modo unico sulla tua pagina Facebook.

Puoi utilizzare la funzione di post fissato e mantenere la tua storia di origine nella parte superiore della pagina della tua attività.

Considera anche la possibilità di condividere le storie di successo dei tuoi clienti: niente crea fiducia più delle testimonianze della vita reale.

3. Pubblica post coinvolgenti con un chiaro incitamento

Ora che la tua pagina è configurata, è il momento di iniziare a pubblicare.

Ricorda sempre che i tuoi post dovrebbero mirare a ottenere qualcosa: potrebbe essere una nuova vendita o un nuovo ordine, o solo un semplice commento o una conferma di partecipazione a una lotteria.

La verità è che alcuni tipi di post funzionano meglio di altri.

Sebbene sia vero che alcuni argomenti funzionano solo per settori particolari, esistono alcuni tipi di post che permettono di coinvolgere il pubblico a prescindere:

  • Fare domande. Facebook è come un salotto pubblico: le persone sono più propense a dire la propria su quasi tutti gli argomenti. Quindi, usa questo a tuo vantaggio creando sondaggi e facendo domande sulle preferenze di acquisto, ad esempio.
  • Discuti gli argomenti di tendenza. Anche se non vuoi apparire come “clickbaity”, portare un nuovo punto di vista o un’idea a una conversazione su un argomento scottante può aiutare a creare interesse nella tua organizzazione. Agisce anche come un ottimo modo per mostrare i valori della tua azienda in azione.
  • Mostra loro cosa succede dietro le quinte. Far sapere ai tuoi potenziali clienti e ai clienti esistenti come è realizzato il tuo prodotto fa sentire il tuo pubblico esclusivo e incluso. E questo ti aiuta ad approfondire il tuo rapporto con loro.
  • Usa video, illustrazioni di marca e infografiche. Le immagini possono aiutarti a raccontare la tua storia in modo più profondo e significativo, quindi non evitare immagini e video.

4. Invita il tuo pubblico a mettere like alla tua pagina e in cambio metti mi piace ad altre pagine

Gif che domanda perchè non sei iscritto

È qui che le cose si fanno interessante: per vendere sui social qualsiasi cosa, le persone devono essere consapevoli del tuo brand.

E il modo migliore per aumentare la consapevolezza su Facebook è invitare le persone a mettere mi piace alla tua pagina.

Inizialmente, questo potrebbe significare solo i tuoi amici su Facebook, ma dovresti fare del tuo meglio per incoraggiarli a condividere la tua pagina anche con i loro amici.

Non dimenticare di utilizzare altre piattaforme di social media e il tuo sito web. Potresti anche cercare forum e gruppi online: assicurati solo di verificare con i moderatori del forum o del gruppo che è consentito promuovere la tua pagina.

5. Crea un negozio Facebook

Una volta che hai la tua pagina e i tuoi post pronti e un pubblico con cui conversare, è il momento di avviare il tuo negozio Facebook.

La configurazione è abbastanza semplice: finché sei un amministratore della tua pagina, puoi creare il tuo negozio nella sezione Commerce Manager.

Ovviamente, se hai un negozio Zyro, puoi semplicemente collegare la tua pagina Facebook al tuo negozio.

Il tuo catalogo prodotti verrà sincronizzato automaticamente, quindi hai una cosa in meno di cui preoccuparti.

Persona che tiene il telefono con Instagram aperto

I miglior modi per vendere su Instagram

Sapevi che il 90% degli utenti di Instagram segue un account aziendale sulla piattaforma?

Dovresti utilizzare Instagram per la vendita sui social se i tuoi prodotti sono visivamente accattivanti e sicuramente se vuoi raggiungere un pubblico di donne di età compresa tra 24 e 34 anni.

Instagram funziona meglio per le aziende che operano in nicchie come:

  • Viaggi
  • Bellezza, salute e fitness
  • Stile di vita
  • Genitorialità
  • Cibo

Sembra la tua piccola impresa? Crea un’efficace strategia di social selling con questi 5 suggerimenti fondamentali su Instagram.

1. Ottimizza il tuo profilo aziendale su Instagram

Tutti gli imprenditori seri si assicurano che il loro profilo Instagram sembri perfetto.

Ciò significa che la tua immagine del profilo dovrebbe essere rappresentativa della tua azienda: un logo di solito serve allo scopo.

Hai anche bisogno di una biografia forte che non superi le 150 parole. Presta attenzione alla formattazione e usa delle emoji, ma non esagerare.

È anche importante non dimenticare di aggiungere un link al tuo negozio online nel tuo profilo. Vuoi che i potenziali clienti siano in grado di navigare nel tuo negozio, giusto?

Persona che tiene un'etichetta con scritto saldi su uno sfondo mostarda

2. Usa tag coinvolgenti

I post di Instagram si basano molto su vari hashtag, quindi assicurati di essere strategico riguardo al tuo.

Dopotutto, i tag possono aiutare ad aumentare la partecipazione degli utenti (mi piace, commenti e condivisioni) ai tuoi post di oltre il 10%.

Scegli frasi che non siano più lunghe di poche parole e che descrivano il prodotto, la tua azienda e il post stesso.

La creazione di hashtag personalizzati per eventi o competizioni è un modo fantastico per utilizzare al meglio il social media marketing e il social selling.

3. Usa la funzionalità ‘Swipe Up’

Una volta raggiunti 10.000 follower, il tuo account aziendale può utilizzare la funzione di “swipe up” in tutti i suoi post.

Ciò significa che puoi creare storie di Instagram e vendere prodotti all’interno dell’app.

Instagram Stories è uno strumento utile per gli annunci in tempo reale poiché i post scompaiono in 24 ore.

Dato che l’utente è molto coinvolto durante la visualizzazione di una storia, essere in grado di iniziare a vendere prodotti mentre si ha la sua attenzione si traduce in un risultato complessivo più alto.

Persona che guarda un post di Instagram di cibo

4. Non trascurare le didascalie

La cosa peggiore che potresti fare è trattare le didascalie come qualcosa di banale.

Le regole del copywriting sono all’opera qui: devi agganciare il lettore e raccontargli una storia.

Poni domande ai tuoi lettori, mantieni brevi frasi e paragrafi e ricorda le emoji.

Idealmente, sarai in grado di attirare il lettore con un’idea interessante o un consiglio attuabile.

5. Sfrutta i contenuti generati dagli utenti

Il social selling e il social media marketing riguardano solo avvicinarsi e avere rapporti personali con le persone.

I contenuti generati dagli utenti ti aiutano a coltivare le tue relazioni con i tuoi clienti e fungono da eccezionale prova sociale del tuo brand.

Perché?

Perché quasi il 90% degli utenti si fida delle recensioni dei prodotti tanto quanto una raccomandazione di un amico.

E più prove hai che i tuoi prodotti sono quello che dici di essere, meglio avrai successo nel vendere sui social.

Primo piano di un'icona di app Twitter sullo schermo del telefono

3 migliori consigli per vendere su Twitter

Probabilmente hai sentito anche parlare di Twitter.

E con 145 milioni di utenti giornalieri attivi, non sorprende che i professionisti del marketing siano attratti dalla rete.

Se il tuo team di vendita si rivolge principalmente a uomini di età compresa tra 25 e 34 anni, Twitter è il posto giusto.

Le aziende di maggior successo sulla piattaforma hanno una forte nicchia, capiscono quali tendenze funzionano per la loro attività e si concentrano sull’aiutare altre persone piuttosto che vendere qualsiasi cosa.

Anche tu puoi massimizzare la tua presenza su Twitter con i nostri 3 migliori suggerimenti su Twitter.

1. Ottimizza la tua biografia Twitter

Se la tua biografia su Twitter sembra squallida, è probabile che non lascerai una buona prima impressione a molte persone.

Quindi, assicurati che la tua immagine del profilo sia professionale e rappresenti la tua azienda: pensa ai loghi o all’immagine della squadra.

Rendi la tua biografia breve e dolce, ma descrittiva. Un visitatore dovrebbe capire cosa fai senza dover decifrare nulla.

E non dimenticare di includere un link al tuo negozio di e-commerce.

Un seggio elettorale in bianco e nero con una mano che inserisce una scheda

2. Coinvolgi i follower con i sondaggi

Anche se i sondaggi di Twitter potrebbero non essere i più scientifici degli strumenti di ricerca, sono divertenti.

E puoi renderli utili anche per le tue ricerche di mercato: chiedi ai tuoi follower le loro preferenze, i preferiti di tutti i tempi e pensieri sui lanci di nuovi prodotti.

Puoi anche mantenerli spensierati, se questo si adatta al tono della tua azienda.

3. Controlla gli argomenti di tendenza che riguardano la tua nicchia

Le persone usano Twitter per discutere gli argomenti di tendenza del giorno.

Quindi sfruttalo ogni volta che puoi, ma scegli attentamente le tue tendenze: un’azienda ecologica che utilizza hashtag relativi ai lobbisti del petrolio non andrà bene.

E quando si tratta di argomenti di tendenza, meno è meglio.

Scegli 1-2 hashtag e contribuisci con qualcosa alla conversazione.

Una pagina LinkedIn visualizzata su un tablet su un tavolo bianco con una pianta su di esso

4 modi per vendere su LinkedIn

Se le persone di età superiore ai 35 anni costituiscono la maggior parte della tua base di clienti o gestisci principalmente le vendite B2B, dovresti pensare alla vendita su LinkedIn.

Vai avanti con i nostri 4 modi preferiti per iniziare a vendere su LinkedIn.

1. Ottimizza la tua pagina LinkedIn

Prima di tutto, la tua azienda dovrebbe avere la propria pagina LinkedIn. Se non ne hai ancora una, configurala subito.

Successivamente, assicurati che tutte le informazioni su LinkedIn personale e aziendale siano aggiornate e corrette.

Correggi ogni riga di testo in modo da poter individuare eventuali errori di battitura: niente sembra meno professionale di una dichiarazione di intenti piena di errori di ortografia.

Prova ad aggiungere esempi reali del tuo lavoro (a prescindere che si tratti di un pezzo di portfolio o di un caso di studio di un cliente reale). Tu e la tua azienda sembrerete immediatamente più commerciabili e affidabili.

Un tabellone del monopoly con una carta e case accanto a uno slot per carte di fortuna

2. Pubblica contenuti di valore

In sostanza, LinkedIn è un sito di networking per professionisti.

Anche se il tuo gatto potrebbe essere il collega più divertente per te, a meno che tu non venda giocattoli o cibo per gatti, aggiunge poco valore alle persone che seguono la pagina della tua azienda.

Pensa a condividere informazioni dal tuo campo, commentare le tendenze recenti o porre domande: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aggiungere qualcosa di nuovo e perspicace alla conversazione.

3. Tieniti aggiornato con le tendenze del settore

Dato che è pieno di esperti in ogni campo immaginabile, LinkedIn è un ottimo posto per tenere il passo con ciò che sta accadendo nel tuo settore.

Fai rete e connettiti con leader di pensiero, chiedi loro di mettere mi piace alla pagina della tua azienda e unisciti a gruppi.

Puoi persino seguire gli hashtag, quindi non c’è motivo di non essere aggiornato sugli ultimi movimenti e idee di business.

Una persona in una videochiamata sullo schermo di un computer con una scrivania in legno e un'altra persona che prende appunti

4. Entra in contatto con potenziali clienti

LinkedIn è l’ambiente ideale per entrare in contatto con nuovi potenziali clienti.

Invece di chiamare a freddo, puoi avviare una conversazione con un utente che spunta le caselle giuste e iniziare a costruire relazioni.

Hai maggiori probabilità di instaurare accordi commerciali di lunga durata comprendendo appieno le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Quanto costa vendere sui social? 💰

Puoi creare consapevolezza per la tua azienda sulla maggior parte delle piattaforme di social media gratuitamente, ma il più delle volte pagare per lo spazio pubblicitario ti fa vendere più velocemente.

Se non sei sicuro di addentrarti nel mondo degli annunci a pagamento, puoi utilizzare vari servizi di gestione dei social media per mantenerti nei tempi previsti.

Ma questo può finire per costarti un sacco di soldi, da poche centinaia di euro ad alcune migliaia ogni mese. E queste sono solo le commissioni di gestione, non la tua spesa pubblicitaria effettiva.

Quindi, per chi è attento al budget, puoi gestire la tua vendita su social internamente.

Ci sono alcune aree chiave che devi comprendere per padroneggiare il mondo della vendita sui social a pagamento:

  • Spesa pubblicitaria. La maggior parte delle piattaforme di social media utilizza un modello di pagamento basato sul costo per click (CPC). Ciò significa che il costo totale del tuo annuncio è determinato dal numero di click ricevuti dal tuo annuncio. Il CPC è diverso da una piattaforma di social media all’altra e il tuo campo può anche influenzare il costo. Ad esempio, devi spendere circa 60 centesimi per click su Facebook se operi nel settore dei viaggi e dell’ospitalità, ma quasi 4€ se sei nel settore finanziario.
  • Grafica. Dovresti utilizzare strumenti online come Canva per creare i tuoi banner pubblicitari o pagare un grafico per darti una mano. La chiave qui è capire quali tipi di annunci funzionano meglio per il tuo mercato di destinazione.
  • Gestione degli annunci e know-how tecnologico. Se desideri eseguire le tue campagne pubblicitarie sui social media a pagamento, devi essere preparato per imparare a utilizzare strumenti come Google Analytics, Facebook Ads Manager e LinkedIn Ads Manager. Meglio comprendi il rendimento delle tue campagne pubblicitarie a pagamento, più velocemente puoi reagire e risparmiare denaro a lungo termine.

Inizia a vendere sui social oggi

L’utilizzo dei social media per vendere di più dovrebbe essere un punto d’azione nella lista delle cose da fare di ogni marketer digitale.

Finché capisci chi stai cercando di raggiungere e come funziona la piattaforma di social media che hai scelto, puoi sperimentare fino a trovare la migliore strategia per vendere sui social per la tua azienda.

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Michela

Michela si focalizza sulle tendenze del marketing digitale e sull'aiutare le aziende ad avere successo online, con un particolare interesse per la creazione di siti web e di e-commerce. Nel suo tempo libero le piace sedersi davanti un buon libro e ascoltare musica.

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