Oferta ograniczona czasowo – Zaoszczędź nawet do 76 %

+ DARMOWA domena na 1 rok

Oferta wygasa za:

02 :

14 :

41 :

45

Blog Zyro

Wszystkie tematy
Blog o e-commerce Inspiracje Marketing Nowości Zyro Podstawy tworzenia stron Pomysły na biznes Porady Zyro Wskazówki dla małych firm

Czy lekceważysz swój lejek marketingowy? Dowiedz się, dlaczego nie należy tego robić

Lejek marketingowy

W świecie marketingu i sprzedaży z pewnością nie raz zdarza Ci się natknąć na dziwne wyrażenia. 

Ktoś może się zastanawiać, czy lejek sprzedażowy jest w dobrej formie, albo czy poświęcasz wystarczająco dużo uwagi górze lejka marketingowego. 

Oto cała tajemnica: wszystkie te lejki „konwersji” są po prostu wizualnymi narzędziami pomagającymi zrozumieć, jak sprawnie Twoje wysiłki marketingowe i sprzedażowe radzą sobie z zainteresowaniem odbiorców. 

Obiecujemy, że zanim dotrzesz do końca tego artykułu, dowiesz się nie tylko, co to jest lejek marketingowy, ale także jak odpowiednie skonstruować go dla własnego biznesu. 

Zaczynajmy.

An illustration of a marketing funnel in a digital media contextProjekt autorstwa vectorjuice / Freepik

Co to jest lejek marketingowy?

Jednym słowem, lejek marketingowy reprezentuje podróż potencjalnych klientów od momentu, gdy po raz pierwszy usłyszą o Twojej marce do zakupu produktu lub usługi. 

Lejek dzieli się zazwyczaj na część górną, środkową i dolną. Reprezentują one różne poziomy świadomości i zainteresowania klienta Twoją marką i produktem.

Jeżeli sprzedajesz firany, Twój lejek marketingowy może zacząć się w momencie, gdy ktoś zobaczy Twój przydrożny baner reklamujący wiosenną wyprzedaż.

Osoba ta może nie myśleć zbyt wiele o Twoim sklepie lub ofercie, ale od tego momentu wie, że taki sklep istnieje.

Następnym razem ta osoba może zobaczyć reklamę w gazecie i nawet przypomnieć siebie o Twoim sklepie. Może zdać sobie sprawę, że przechodzi obok Twojego sklepu w drodze do pracy i zacząć zwracać uwagę na wystawę.

A pewnego dnia wpadnie do Twojego sklepu po tym jak uświadomi sobie, że zasłony w jego/jej salonie już dawno przestały być modne, porozmawia z obsługą i wyjdzie z nową parą zasłon.

Lejek marketingowy to narzędzie do wizualizacji, które pozwala zrozumieć, w jaki sposób i kiedy potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie oraz na jakim etapie dokonują zakupu.

Jakie są etapy lejka marketingowego?

Każdy lejek marketingowy, czyli inaczej podróż klienta (“customer journey”), składa się najczęściej z 3 wyróżniających się etapów: górnej części (TOFU), środkowej części (MOFU) oraz dolnej części lejka (BOFU). 

Zrozumienie zasad działania lejka marketingowego jest kluczowe, zwłaszcza jeśli Twoim celem jest zbudowanie dobrze znanej marki i zdobycie zaufania grupy docelowej. 

Zazwyczaj lejek marketingowy rysuje się jako odwrócony trójkąt, w którym góra lejka jest najszersza. 

Większość marketerów dzieli poszczególne etapy lejka marketingowego na 5 kategorii:

  1. Świadomość (TOFU). Na etapie budowania świadomości, celem działań marketingowych jest jedynie sprawienie, aby marka została zapamiętana i aby potencjalni klienci wiedzieli o jej istnieniu. Dobrym przykładem kampanii TOFU budującej świadomość jest rozdawanie przez markę gratisów. 
  2. Zainteresowanie (MOFU). Człowiek jest ciekawskim stworzeniem. Częściej niż rzadziej sprawdzamy firmę, o której wcześniej nie słyszeliśmy, zwłaszcza jeśli zobaczymy przyciągającą uwagę reklamę lub otrzymamy darmowy produkt. 
  3. Pożądanie (MOFU). Na tym etapie lejka działania marketingowe i sprzedażowe mają na celu wzbudzenie w potencjalnym kliencie pragnienia posiadania produktu i zbliżenie go do finalizacji transakcji. 
  4. Działanie (BOFU). Zachęcenie konsumenta do podjęcia działań w dolnej części lejka sprzedażowego jest łatwiejsze, jeśli dobrze znasz swój rynek docelowy i udało Ci się wykreować świadomość istnienia produktu, zainteresowanie nim i pragnienie jego posiadania.
  5. Lojalność (BOFU). Celem lejka marketingowego jest zdobycie klientów, którzy będą lojalni wobec Twojej marki i będą wracać, aby ponownie kupić kolejny produkt lub usługę. 

Aby Twój lejek marketingowy działał tak, jak powinien, musisz efektywnie identyfikować jego poszczególne etapy. Oznacza to szczegółowe odwzorowanie i opisanie procesów zakupowych Twoich klientów.

Jest to zwykle łatwiejsze do zrobienia w kampaniach marketingu internetowego, ponieważ można je łatwiej i szybciej śledzić w porównaniu do tradycyjnych kanałów marketingowych (telewizja, gazety i billboardy itd.).

Reklamy na Piccadilly Circus na tle ciemnego nieba

Dlaczego lejki marketingowe są tak ważne?

Jednym słowem, dobry lejek marketingowy upraszcza proces generowania leadów.

To inna forma mówienia o tym, co należy zrobić, aby potencjalny klient zdecydował się na zakup Twojego produktu lub usługi. 

Dobry lejek marketingowy sprawia, że konsumenci zainteresowani Twoją ofertą są w stanie szybko poruszać się po Twojej stronie i podejmować pożądane działania: zarezerwować konsultację, wypełnić formularz kontaktowy, kupić produkt lub pobrać demo. 

Wynika to częściowo z dobrze zoptymalizowanego projektu strony internetowej, a częściowo z pomyślnie przeprowadzonych działań marketingowych w górnej i środkowej części lejka. 

Web design a lejek marketingowy

W marketingu internetowym, projekt strony internetowej jest kluczowy dla osiągnięcia sukcesu Twojego marketingu i lejka sprzedażowego.

Zwróć uwagę na takie rzeczy jak:

  • Kliknięcia. Posłuchaj Neila Patela: jeśli chcesz, aby Twoja strony sprzedażowe współgrały z pozostałymi elementami lejka marketingowego, Twoi klienci nie powinni być zmuszani do wykonywania niepotrzebnych kliknięć kiedy po raz pierwszy znajdą się na Twojej stronie.
  • Umiejscowienie przycisków call-to-action. Wykorzystaj narzędzia do tworzenia map cieplnych, aby zobaczyć, które przyciski wezwania do działania uzyskują najwięcej kliknięć i dlaczego tak się dzieje.
  • Wadliwe linki. Nic bardziej nie skłania klientów do opuszczania Twojej strony niż wadliwe linki. Kontroluj zarówno linki wewnętrzne, jak i zewnętrzne, aby jak najlepiej zoptymalizować swój lejek marketingowy.
Siedząca w pokoju kobieta z laptopem, kartą kredytową i torbami z zakupami obok siebie

Kanały marketingowe a lejek sprzedażowy

Chyba nie chcesz tracić ani czasu, ani pieniędzy na element lejka marketingowego, który nie ma odbiorców. 

Załóżmy, że sprzedajesz buty przez Internet i promujesz swój sklep i produkty głównie poprzez umieszczanie ciekawostek o butach na swojej stronie firmowej na Facebooku. 

Ale nikt tak naprawdę nie śledzi Twojej strony, nie wchodzi w interakcję z Twoimi postami, ani nie klika w żadne linki. Z drugiej strony, sprzedajesz buty bardzo niszowych marek, które cieszą się uznaniem w sieci, a większość potencjalnych klientów znajduje Twój sklep poprzez zwykłe wyszukiwanie w Google.

Skuteczna strategia marketingowa kładzie nacisk na pielęgnowanie i rozwijanie tych dróg i kanałów, które przynoszą najwięcej leadów, za najniższą cenę. 

Pomysły na treści marketingowe dla górnej części lejka – TOFU

W przypadku poszczególnych etapów lejka sprzedażowego, marketing pierwszego etapu TOFU jest zazwyczaj bardziej maratonem niż sprintem.

Głównymi celami marketingu TOFU są: 

  • Generowanie leadów
  • Budowanie świadomości marki 

Dlatego pisanie bloga to świetny sposób na dodanie wartościowego contentu TOFU do swojego mix marketingu. 

Aby treści na Twoim blogu przyniosły pożądane efekty, musisz myśleć strategicznie o tym, o czym piszesz. 

Oprócz działań SEO (przecież chcesz uzyskać widoczność w Google i zdobyć ruch z wyszukiwarki, prawda?), Twój blog powinien subtelnie odnosić się do Twojego produktu lub usługi, jednocześnie oferując wartościowe treści, które są praktyczne i pouczające.

Potencjalni klienci nie chcą czytać o tym, jak niesamowity jest Twój produkt – mogą to zrobić na Twojej stronie docelowej. Bardziej prawdopodobne jest to, że są będą zainteresowani ogólną tematyką związaną z Twoją niszą. 

Zatem, jeśli sprzedajesz deskorolki, Twoje wpisy na blogu powinny dotyczyć różnych sztuczek skateboardingowych, oferować ciekawostki na temat historii skateboardingu, a także poradniki dotyczące wyboru odpowiedniej deski.

Inne fantastyczne elementy TOFU to infografiki i treści wideo. Oba świetnie sprawdzają się na platformach społecznościowych i rządzą się podobnymi prawami, co treści publikowane na blogach.

Tymczasem w samych Stanach Zjednoczonych aż 85% konsumentów ogląda treści wideo online –- to prawie 300 milionów osób.

Założenie kanału na YouTube i tworzenie treści dla górnego lejka sprzedażowego (TOFU), którymi można dzielić się na platformach społecznościowych, w newsletterach, na blogu i stronie internetowej to szybki sposób na wypromowanie swojej marki i budowanie świadomości użytkowników. 

Zdobywanie subskrybentów newslettera jest również dobrym sposobem na dzielenie się treściami górnego lejka TOFU z obecnymi i potencjalnymi klientami. 

Najłatwiejszym sposobem na rozpoczęcie budowania bazy danych adresów e-mail jest strategiczne rozmieszczenie okienek subskrypcji na swojej stronie internetowej. Nie kombinuj zbytnio: zazwyczaj wystarczy imię i adres e-mail. 

Dopilnuj, aby proces zbierania adresów e-mail był przejrzysty i aby klient miał z tego jakąś korzyść.

Nikt nie chce otrzymywać spamu, więc spróbuj podzielić się historiami zza kulis lub zaproponować cenne wskazówki związane z Twoją niszą.   

An illustration of content writing on a laptopProjekt autorstwa vectorjuice / Freepik

Pomysły na treści marketingowe dla środkowej części lejka – MOFU 

Po zaprezentowaniu użytkownikowi Twojej działalności, przychodzi czas na przyciągnięcie jego uwagi i wzbudzenie w nim chęci kupienia Twojego produktu. 

Jeśli potencjalni klienci znają już Twoją markę i są nią zainteresowani, należy przekonać ich o jej wartości. 

W świecie marketingu kolejnego etapu lejka (MOFU) w podróży klienta, czyli etapu rozważań, chodzi o podtrzymywanie zainteresowania (przyszłych klientów). 

Celem jest skuteczne zidentyfikowanie obszarów, w których potencjalni klienci doświadczają trudności oraz odpowiednie rozwiązanie tych problemów – najlepiej przedstawiając swoją firmę jako odpowiedź na nie. 

Optymalnym sposobem na to jest wykorzystanie treści typu dowody społeczne, referencje i studia przypadków, które będą łatwo dostępne na Twojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. 

Organizowanie konkursów i innych kampanii angażujących użytkowników na Facebooku i Instagramie to naprawdę fantastyczne sposoby na tworzenie treści na etapie MOFU, które jednocześnie pełnią funkcję społecznego dowodu wartości Twoich produktów.

Zachęcaj swoich odbiorców do ponownego wykorzystywania i recyklingu opakowań po produktach lub dzielenia się tym, jak i gdzie używają Twojego produktu lub usługi. 

Możesz też zaoferować bonus, np. 10% zniżki na dostawę, dla wszystkich subskrybentów newslettera, którzy poświęcą czas na wypełnienie ankiety konsumenckiej. 

Otrzymasz bezcenne informacje zwrotne i przy odrobinie szczęścia kilka ciekawych haseł, które możesz wykorzystać na swojej stronie internetowej i w materiałach marketingowych.  

Stworzenie białych ksiąg lub artykułów do pobrania zawierających dużą ilość danych jest kolejnym sposobem, aby zdobyć zaufanie i przekonać do siebie niezdecydowanych użytkowników.

Dobrym pomysłem jest również wykorzystanie studium przypadku jako źródła do napisania artykułu na bloga lub do newslettera – nic nie buduje zaufania lepiej niż możliwość zademonstrowania, że wiesz, co robisz.

Możesz też pójść o krok dalej: oferuj potencjalnym klientom oferty specjalne – w postaci dostępu do demo lub środowiska testowego Twojego produktu, dzięki czemu, jeśli zdecydują się wydać swoje pieniądze, będą wiedzieć, co dokładnie otrzymają. 

Zademonstruj swoją wiedzę, tworząc e-booka lub kompleksowy przewodnik po swojej niszy i utwierdź swoją grupę docelową w przekonaniu, że jesteś liderem w swojej dziedzinie. 

An illustration of an online shopper on a computerProjekt autorstwa vectorjuice / Freepik

Pomysły na treści marketingowe dla dolnej części lejka – BOFU 

To dół lejka marketingowego i sprzedażowego jest etapem, w którym sprawy nabierają tempa.

Na tym etapie podróży klienta, główny nacisk kładzie się na nakłonienie potencjalnego klienta do dokonania zakupu.

Konsumenci zainteresowani ofertą usłyszeli o Twojej firmie, zapisali się do newslettera, a teraz musisz skłonić ich do konwersji.

Na ostatnim etapie lejka sprzedażowego wielu marketerów oferuje darmowe próbki i doradztwo. W świecie marketingu internetowego przybierają one zazwyczaj formę perswazyjnych stron docelowych i przycisków call-to-action.  

Również programy lojalnościowe, VIP-owskie, i partnerskie to popularne działania marketingowe w dolnych lejkach marketingowych (BOFU) – na tle budowania bazy lojalnych klientów. Zwykle klienci mogą zaoszczędzić trochę pieniędzy, a firma w dłuższej perspektywie zyskuje większą wartość transakcji dokonywanych przez tę grupę klientów. 

Większość programów partnerskich i lojalnościowych można promować w mediach społecznościowych poprzez newslettery i artykuły na blogach.

Kluczem do konwersji u dołu lejka (BOFU) jest poznanie swojej grupy docelowej i w danym momencie procesu zakupowego zaoferowanie swoich produktów jako rozwiązania ich problemów. 

Warto rozważyć oferowanie 30-dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy lub 14-dniowego bezpłatnego okresu próbnego, aby przekonać konsumentów do swojego produktu, jeśli mają jeszcze jakieś wątpliwości. 

Mężczyzna spogląda na ścianę wypełnioną wieloma kartkami, i je analizuje.

Analiza lejka marketingowego 

Zanim wdrożysz narzędzia do pomiaru i analizy lejka marketingowego, określ, co zamierzasz mierzyć na każdym etapie podróży klienta. 

W przeciwnym razie, będziesz śledzić dane, które nie dostarczą Ci realnych informacji na temat Twoich działań marketingowych i sprzedażowych. 

Tak zwane metryki próżności (“vanity metrics”) mogą na pierwszy rzut oka prezentować się świetnie, ale ostatecznie mogą doprowadzić do pochłonięcia budżetu na marketing i sprzedaż i przynieść więcej szkody niż pożytku. 

Na przykład, nie świętuj tylko dlatego, że Twój film na YouTube uzyskał 10 000 wyświetleń. 

Jeśli te wyświetlenia w rzeczywistości nic nie znaczą (brak ruchu na Twojej stronie lub w sklepie internetowym, brak nowych subskrybentów newslettera lub nowych transakcji), marnujesz swój czas, pieniądze i energię. 

Najbezpieczniej jest zacząć od określenia, jakie wskaźniki musisz i chcesz uwzględnić w każdym z etapów lejka. Tutaj z pomocą przychodzą narzędzia takie jak Google Analytics. 

Skuteczny lejek marketingowy mierzy takie wartości, jak: 

  • Ruch na stronie internetowej i jego źródła
  • Liczbę obserwatorów w mediach społecznościowych
  • Liczbę subskrypcji newslettera
  • Liczbę pobrań darmowych zasobów cyfrowych
  • Liczbę kliknięć w płatne reklamy i posty w mediach społecznościowych 

Pamiętaj, że najważniejsze wskaźniki mogą się różnić w zależności od branży.

Dlatego, zanim zdecydujesz się, jaki rodzaj danych chcesz śledzić i analizować, warto usiąść i zastanowić się nad podróżą klienta. 

Światła drogowe nocą z efektem ciągnących się wiązek światła

TOFU

Najważniejszymi wskaźnikami do efektywnej analizy skuteczności TOFU mogą być np. łączna ilość ruchu na stronie i blogu oraz liczba kliknięć w posty w mediach społecznościowych.

Te dane pomogą Ci zrozumieć, czy Twoje kampanie TOFU działają – które etapy w lejku marketingowym wymagają optymalizacji, a które nie przynoszą żadnych rezultatów. 

Na przykład możesz zauważyć, że większość klientów trafia na Twoją stronę www za pośrednictwem wyszukiwarek, szukając poradnika na temat roślin domowych dla zapracowanych i lądują na Twoim blogu. 

Mało kto jednak klika Twoje reklamy na Facebooku, które generują koszty rzędu setek złotych miesięcznie. 

W tym przypadku, lepiej skupić się na optymalizacji treści bloga pod kątem wyszukiwarek, niż starać się generować leady poprzez Facebooka. 

MOFU

Ta część lejka jest wyjątkowo trudna do zmierzenia. 

Ponieważ środek lejka jest generalnie etapem rozważań konsumenta, zadbaj o to, aby Twoje treści były przejrzyste.

Jeśli rozwijasz swoją bazę mailingową, doskonałym miernikiem dla tego etapu jest liczba nowych subskrybentów newslettera.

Warto również monitorować liczbę potencjalnych pobrań e-booków lub białych ksiąg i śledzić, ile z nich prowadzi do zakupu.  

Marketerzy zajmujący się kampaniami e-mailowymi powinni mierzyć sukces swoich kampanii poprzez monitorowanie wskaźnika otwarć i kliknięć wszystkich newsletterów i wiadomości e-mail. 

Stos monet na tle zegara

BOFU

Obserwacja sprzedaży i powracających klientów jest prawdopodobnie najłatwiejszą częścią lejków marketingowych.

Testy A/B i heatmapy to świetne sposoby, aby sprawdzić tętno Twoich stron docelowych (landing page). 

Możesz przetestować pozycjonowanie przycisków wezwania do działania, różne układy stron, umieszczenie nagłówka i obrazów, aby znaleźć optymalne rozwiązanie, które przynosi najwięcej sprzedaży.

Ważne jest również, aby analizować, jak zachowują się powracający klienci: 

  • Na jakie kanały marketingowe są najbardziej otwarci? 
  • Na jakie typy ofert najlepiej reagują? 
  • Które strony i produkty najbardziej ich interesują? 

Im lepiej rozumiesz swoich klientów i całościowy lejek sprzedażowy, tym łatwiej będzie Ci skalować firmę w dłuższej perspektywie. 

Dzięki temu będziesz w stanie efektywnie wykorzystywać te kanały marketingowe i sprzedażowe, które generują najwięcej leadów oraz szybciej reagować na wszelkie zmiany na rynku. 

Zaprzyjaźnij się z lejkiem marketingowym

Wiedza o tym, jak aktualnie wygląda Twój lejek marketingowy i jak możesz go ulepszyć, może mieć ogromny wpływ na Twoje miesięczne wyniki. 

Najskuteczniejszy, precyzyjnie zdefiniowany lejek sprzedażowy pokazuje, gdzie klienci znajdują Twoją firmę i co sprawia, że decydują się, aby kupić dany produkt lub usługę. 

Solidny lejek konwersji pomoże Ci również w generowaniu leadów i zdobyciu stabilnej pozycji na rynku. 

Napisane przez

Awatar autora

Katarzyna

Katarzyna jest specjalistką w dziedzinie content marketingu oraz miłośniczką nowoczesnych technologii. W szczególności interesuje się zagadnieniami z zakresu UX oraz budowania marek. W pracy, jak i po pracy, zawsze towarzyszy jej troje czworonożnych przyjaciół, a w wolnym czasie zanurza się w sekrety psychologii.

Dołącz do rozmowy

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wszystkie pola są wymagane.