Ограниченное Предложение – Экономьте до 87 %

+ БЕСПЛАТНЫЙ домен на 1 год

Предложение действует до:

02 :

16 :

07 :

24

Zyro блог

Все темы
Бизнес Идеи Блог Электронной Коммерции Маркетинг Основы Web Советы Малому Бизнесу Вдохновение

Маркетинговая Воронка: Почему Её Нельзя Игнорировать

маркетинговая воронка

Вы точно встретите много странных терминов в мире маркетинга и продаж.

Рано или поздно вы начнёте задаваться вопросом, всё ли впорядке с воронкой продаж или достаточно ли вы уделили внимания вашей маркетинговой воронке.

Вот в чём секрет: все эти воронки — просто визуальные инструменты, позволяющие понять, насколько ваши маркетинговые и торговые усилия нравятся аудитории.

Мы обещаем, что к концу этой статьи, вы не только будете знать, что такое маркетинговая воронка, но и как построить её для своего бизнеса.

Поехали!

An illustration of a marketing funnel in a digital media context
Designed by vectorjuice / Freepik

Что такое маркетинговая воронка?

Простыми словами, ваша маркетинговая воронка — это путь клиента от первого знакомства с вашим брендом до покупки продукта или услуги.

Обычно он делится на верхнюю, среднюю и нижнюю части воронки, представляя различные уровни осведомлённости и интереса клиента к вашему бренду и продукту.

Если бы вы продавали занавески, ваша маркетинговая воронка могла бы начаться в тот момент, когда человек увидел ваш баннер, рекламирующий скидки на занавески.

Люди могут и не задумываться о вашем магазине или предложении, но теперь они знают, что он существует.

Итак, в следующий раз этот человек увидит ваше объявление в газете и уже припомнит о вашем магазине. По пути на работу он может заметить ваш магазин и постепенно (подсознательно) начать видеть его всё чаще.

И вот однажды он заглянет в ваш магазин, поняв, что шторы в гостиной старые и тусклые, поболтает с персоналом и уйдёт с новой парой штор.

Маркетинговая воронка — это инструмент визуализации, используемый для понимания того, как и когда потенциальные клиенты узнают о вашем продукте и на каком этапе они совершают покупку.

Какие есть этапы в маркетинговой воронке?

Каждая маркетинговая воронка или путь к покупке чаще всего состоит из 3 отдельных этапов: верх воронки (или TOFU), середина воронки (MOFU) и нижняя часть воронки (BOFU).

Понимание того, как работает маркетинговая воронка, имеет первостепенное значение, особенно если ваша цель — создать широко известный бренд.

Обычно маркетинговая воронка рисуется в виде перевёрнутого треугольника, где вершина воронки является самой широкой.

Большинство маркетологов делят разные этапы маркетинговой воронки на 5 категорий:

  • Осведомлённость (TOFU). На этапе ознакомления цель маркетинговых мероприятий — просто сделать бренд запоминающимся и рассказать потенциальным клиентам о его существовании. Бренд, раздающий подарки, является хорошим примером кампании TOFU по повышению осведомлённости.
  • Интерес (MOFU). Люди — существа любопытные. Чаще всего мы ищем компанию, о которой даже не слышали, особенно если мы видим привлекающую внимание рекламу или получаем продукт в подарок.
  • Желание (MOFU). На этом этапе воронки цель маркетинговой и торговой деятельности состоит в том, чтобы вызвать у покупателя желание приобрести товар и подтолкнуть его к покупке.
  • Действие (BOFU). Убедить потребителя действовать в нижней части воронки продаж легче, если вы хорошо знаете свой целевой рынок и успешно создали осведомленность, интерес и желание к своему продукту.
  • Лояльность (BOFU). Цель вашей воронки продаж — привлечь клиентов, которые лояльны к вашему бренду и вернутся, чтобы купить другой продукт или услугу.

Чтобы ваша маркетинговая воронка работала должным образом, вам необходимо уметь эффективно определять этапы воронки продаж.

Это означает составление схемы и подробное описание покупательских процессов ваших клиентов.

Обычно это легче сделать с помощью цифровых маркетинговых кампаний, поскольку их легче и быстрее отслеживать, чем традиционные маркетинговые каналы (телевидение, газеты и рекламные щиты, и многие другие).

Ads on Piccadilly Circus with a dark sky in the back

Почему маркетинговая воронка важна?

Короче говоря, хорошая маркетинговая воронка упрощает процесс привлечения клиентов.

Хорошая маркетинговая воронка гарантирует, что ваши клиенты смогут быстро перемещаться по сайту и совершать желаемые действия: записаться на консультацию, купить продукт или загрузить демоверсию.

Частично это связано с хорошо оптимизированным веб-дизайном, а частично — с успешной маркетинговой деятельностью в верхней и средней воронке продаж.

Веб-дизайн и ваша маркетинговая воронка

В онлайн-маркетинге дизайн сайта имеет решающее значение для успеха вашей маркетинговой воронки и воронки продаж.

Обратите внимание на такие вещи, как:

  • Количество кликов. Возьмите совет у Нила Пателя: если вы хотите, чтобы ваш сайт работал на благо всей маркетинговой воронки, сделайте так, чтобы клиентам не приходилось кликать лишнего, когда они впервые попадают на ваш сайт.
  • Расположение кнопок призыва к действию. Используйте инструменты тепловой карты, чтобы понять, какие кнопки с призывом к действию получают больше всего кликов и почему.
  • Неправильные ссылки. Практически ничто не заставляет клиентов уходить с вашего сайта больше, чем ошибочные ссылки. Внимательно следите за внутренними и внешними ссылками, чтобы оптимизировать свою маркетинговую воронку.
A woman sitting inside with a laptop, credit card and shopping bags around her

Маркетинговые каналы и воронки продаж

Вы не хотите тратить много времени и денег на часть своей маркетинговой воронки, у которой нет аудитории.

Допустим, вы продаете обувь в Интернете и в основном продвигаете свой магазин и товары, публикуя факты об обуви на своей бизнес-странице в Facebook.

Но по факту, никто не следит за вашей страницей: не комментирует и не переходит по ссылкам. С другой стороны, вы продаёте нишевые обувные бренды, у которых есть аудитория в Интернете, и многие люди находят ваш магазин с помощью простого поиска в Google.

Эффективная маркетинговая стратегия направлена на воспитание и развитие тех направлений и каналов, которые привлекают наибольшее количество клиентов по самой низкой цене.

Идеи контента для TOFU маркетинга

Когда речь идёт о разных этапах воронки, TOFU-маркетинг обычно больше похож на марафон, чем на спринт.

Основными целями маркетинга TOFU являются:

  • Лидогенерация
  • Узнаваемость бренда


Вот почему ведение блога — отличный способ добавить ценный контент TOFU в ваш маркетинговый комплекс.

Чтобы контент вашего блога работал хорошо, вам нужно стратегически подумать о том, что вы пишете.

Помимо усилий по поисковой оптимизации (вы хотите, чтобы вас нашли в Google и получили этот поисковый трафик, верно?), блог должен тонко ссылаться на ваш продукт или услугу, а также предлагать ценный практический и информативный контент.

Потенциальные клиенты не хотят читать о том, насколько хорош ваш продукт — они могут сделать это на вашей целевой странице. Скорее всего, они больше заинтересованы в вашей нише в целом.

Итак, если вы продаёте скейтборды, ваши сообщения в блоге должны быть посвящены оценке различных приёмов скейтбординга, рассказывать об истории скейтбординга, а также давать инструкции по выбору подходящей доски.

Инфографика и видеоконтент также являются фантастическим материалом для TOFU. Оба отлично работают на социальных платформах и соблюдают те же правила, что и для содержания блога.

Фактически, только в США 85% потребителей смотрят онлайн-видеоконтент — это почти 300 миллионов человек.

Создание канала YouTube и создание контента TOFU для публикации на социальных платформах, в рассылках, в блоге и на сайте — это быстрый способ привлечь внимание к вашему бренду и повысить узнаваемость.

Сбор подписчиков на новостную рассылку — также хороший способ поделиться фрагментами контента TOFU с существующими и потенциальными клиентами.

Самый простой способ начать создание базы рассылки — это стратегически разместить на своем сайте ящики для подписки по электронной почте. Не замораивайтесь: обычно всё, что вам нужно, — это имя и адрес электронной почты.

Убедитесь, что ваша электронная почта чиста и что у клиента есть какие-то льготы или преимущества.

Никто не хочет получать спам, поэтому подумайте о том, чтобы делиться историями из-за кулис или предлагать полезные советы, относящиеся к вашей нише.

An illustration of content writing on a laptop
Designed by vectorjuice / Freepik

Идеи контента для МOFU маркетинга

После того, как пользователь познакомился с компанией, самое время привлечь его внимание и вызвать желание купить ваш продукт.

Поскольку он уже знает ваш бренд и проявляет к нему интерес, вам необходимо раскрыть всё превосходство.

В мире маркетинга этап MOFU на пути к клиенту или этап рассмотрения — это всё про заботу о ваших потенциальных клиентах.

Ваша цель — успешно определить болевые точки ваших потенциальных клиентов и закрыть их соответствующим образом — в идеале позиционируя свой бизнес как решение.

Лучший способ сделать это — предъявить доказательства: отзывы, социальные проекты, обзоры, исследования.

Проведение конкурсов и других кампаний по вовлечению пользователей в Facebook и Instagram — отличные способы создания контента MOFU, который также выступает в качестве социального доказательства ваших продуктов.

Предложите бонус, например скидку 10% на доставку, для всех подписчиков новостной рассылки, которые нашли время, чтобы ответить на опрос потребителей.

Вы получите бесценный отзыв и, если повезет, несколько отличных цитат, которые можно использовать на своем сайте и в маркетинговых материалах.

Представление официальных документов или статей с большим объемом данных — также отличный способ повлиять на нерешительность потенциальных клиентов.

Также неплохо использовать один или два тематических исследования в качестве исходного материала для сообщения в блоге или информационного бюллетеня — ничто так не укрепляет доверие, как возможность доказать, что вы знаете, что делаете.

Или сделайте еще один шаг: вы можете предложить своим потенциальным клиентам доступ к демонстрационной или тестовой среде вашего продукта, чтобы, если они решат расстаться со своими деньгами, они точно знали, что они получают.

Продемонстрируйте свой опыт, создав электронную книгу или исчерпывающее руководство по своей нише, и закрепите своё идейное лидерство в умах своих клиентов.

An illustration of an online shopper on a computer
Designed by vectorjuice / Freepik

Идеи контента для BOFU маркетинга

Всё начинается в нижней части ваших воронки продаж и маркетинговой воронки.

На этом этапе пути к покупке основное внимание уделяется тому, чтобы потенциальный клиент совершил покупку.

Он уже слышал о вашем бизнесе, подписался на рассылку новостей, и теперь вам нужно добиться от них конверсии.

Многие маркетологи предлагают бесплатные пробные версии и консультации на последнем этапе воронки для заключения сделки. В мире онлайн-маркетинга они обычно принимают форму убедительных целевых страниц и кнопок с призывом к действию.

Программы лояльности, VIP и партнерские программы также являются распространенными способами маркетинга BOFU с точки зрения лояльности. Клиенты обычно экономят немного денег, но в долгосрочной перспективе компания получает больше покупок от одного покупателя.

Большинство партнерских программ и программ лояльности можно продавать в социальных сетях, через информационные бюллетени и сообщения в блогах.

Ключ к преобразованию контента BOFU — это знать целевую аудиторию и предлагать свои продукты как решение её проблем в нужное время в процессе покупки.

Подумайте о том, чтобы предложить своим потенциальным клиентам 30-дневную гарантию возврата денег или 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы успокоить их, если у них остались какие-либо сомнения.

A man looking at a wall with lots of papers analysing it

Маркетинговая воронка: Стратегии анализа

Прежде чем настраивать инструменты для измерения и анализа своей маркетинговой воронки, вам необходимо понять, что вы собираетесь измерять на каждом этапе пути к покупке.

В противном случае вы будете отслеживать данные, которые не предоставят вам реальной информации.

Так называемые метрики тщеславия могут показаться идеальными с первого взгляда, но в конечном итоге могут съесть ваш бюджет на маркетинг и продажи и принести вашему бизнесу больше вреда, чем пользы.

Например, не стоит ликовать только потому, что ваше видео на YouTube набрало 10 000 просмотров.

Если эти просмотры на самом деле ничего не значат (нет трафика на ваш сайт или интернет-магазин, нет новых подписчиков на рассылку новостей или новых покупок), вы зря тратите своё время, деньги и энергию.

Самая безопасная ставка — начать с понимания того, какие показатели вы должны и хотите использовать для каждого из этапов воронки. Здесь пригодятся такие инструменты, как Google Analytics.

Эффективная маркетинговая воронка измеряет такие вещи, как:

  • Трафик и его источники
  • Количество подписчиков в социальных сетях
  • Количество подписок на рассылку новостей
  • Количество скачиваний бесплатных ресурсов
  • Количество переходов по платной рекламе и публикациям в социальных сетях.

Важно помнить, что основные показатели могут отличаться от одного поля к другому.

Вот почему стоит сесть и подумать о своём пути к покупке, прежде чем решать, какие данные вы хотите отслеживать и анализировать.

Traffic lights at night with long exposure

TOFU

Наиболее важными показателями для эффективного анализа производительности TOFU могут быть, например, общий объем трафика на ваш сайт и блог, а также количество кликов по сообщениям в социальных сетях.

Эти данные помогут вам понять, работают ли ваши TOFU-кампании — какие этапы воронки продаж нужно оптимизировать, а какие убрать вообще.

Например, вы могли заметить, что большинство клиентов находят ваш сайт через поисковые системы, когда делают запрос: “как ухаживать за фиалками самостоятельно” и попадают на ваш блог.

Но вряд ли кто-то нажимает на вашу рекламу в Facebook, которая обходится вам в сотни долларов каждый месяц.

В этом случае было бы лучше сосредоточить свои усилия на оптимизации содержания вашего блога для поисковых систем, а не пытаться привлечь клиентов через Facebook.

MOFU

Этот участок вашей маркетинговой воронки довольно сложно измерить.

Поскольку середина воронки по сути является этапом потребителя, убедитесь, что у вас есть чёткое представление о том, какой контент находится в середине вашей маркетинговой воронки.

Если вы увеличиваете свою базу данных электронной почты, измерение количества новых подписчиков на рассылку новостей станет отличным показателем для этого этапа.

Email-маркетологи всегда должны измерять успех своих кампаний, следя за показателем открытий и рейтингом кликов для всех рассылок и сообщений.

A pile of coins with a clock in the background

BOFU

Отслеживание продаж и постоянных клиентов — это, вероятно, самая лёгкая часть маркетинговой воронки.

A/B-тестирование и тепловые карты — отличные способы почувствовать ваши целевые страницы.

Вы можете тестировать расположение кнопок с призывом к действию, различные макеты, а также расположение заголовков и изображений, пока не найдёте оптимальное, которое принесёт больше продаж.

Также важно проанализировать, как ведут себя ваши постоянные клиенты:

  • Какие маркетинговые каналы наиболее восприимчивы?
  • На какие предложения они реагируют лучше всего?
  • Какие страницы и продукты больше всего их интересуют?

Чем лучше вы понимаете своих клиентов и общую воронку продаж, тем легче будет масштабировать вашу компанию в долгосрочной перспективе.

Вы сможете эффективно продвигать каналы маркетинга и продаж, которые привлекают наибольшее количество клиентов и быстрее реагируют на общие изменения рынка.

Маркетинговая воронка: дружба на века

Понимание того, как в настоящее время выглядит ваша маркетинговая воронка и как её можно улучшить, может иметь огромное влияние на вашу ежемесячную прибыль.

В наиболее эффективном случае чётко обозначенная маркетинговая воронка помогает понять, где клиенты находят вашу компанию и что заставляет их принять решение о покупке вашего продукта или услуги.

Сильная маркетинговая воронка также поможет вам привлечь потенциальных клиентов и занять постоянную рыночную позицию для вашего бизнеса.

Написано

Аватар автора

Katerina Kepanova

Катерина — всегда стремится объяснить самые запутанные темы максимально простым языком. А также помочь предпринимателям и просто любопытным читателям расширить свой круг интересов. Катерина вдохновляется в путешествиях, обожает горы и музыку.

Присоединиться к разговору

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Все поля обязательны к заполнению.