Ưu Đãi Giới Hạn - Tiết kiệm tới 69 %

05

:

ngày

10

:

giờ

58

:

phút

33

giây

Zyro blog

Tất Cả Các Chủ Đề
Blog thương mại điện tử Cảm hứng Điều bạn cần biết về website Marketing Mẹo cho doanh nghiệp nhỏ Thiết kế Ý tưởng kinh doanh

Đây Là Lý Do Bạn Không Nên Bỏ Qua Marketing Funnel

marketing funnel

Bạn chắc chắn sẽ gặp rất nhiều thuật ngữ kỳ quặc trong thế giới marketing và bán hàng. Bạn có thể tự hỏi liệu phễu bán hàng có thực sự hiệu quả hoặc liệu bạn đã đủ chú ý đến tầng trên cùng của marketing funnel hay chưa.

Đây là một bí mật: tất cả các phễu chỉ đơn giản là một công cụ trực quan để giúp bạn hiểu được mức độ hiệu quả của các nỗ lực marketing và bán hàng của bạn với người tiêu dùng.

Chúng tôi hứa rằng khi đọc đến cuối bài viết này, bạn sẽ không chỉ biết marketing funnel là gì mà còn biết cách xây dựng phễu marketing riêng cho việc kinh doanh của mình.

Hãy bắt đầu ngay nhé!

Marketing funnel là gì?

Nói một cách đơn giản, marketing funnel thể hiện hành trình mua hàng mà khách hàng tiềm năng thực hiện từ lần đầu tiên nghe về thương hiệu cho đến khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nó thường được chia thành tầng trên cùng, phần giữa và phần cuối của phễu, thể hiện các mức độ nhận biết và sự quan tâm khác nhau của khách hàng đối với thương hiệu và sản phẩm của bạn.

Nếu bạn đang bán rèm cửa, marketing funnel của bạn có thể bắt đầu ngay khi ai đó nhìn thấy banner quảng cáo treo ở ngoài đường vào đợt flash sale của bạn.

Họ có thể không nghĩ nhiều về cửa hàng hoặc khuyến mãi của bạn, nhưng vào khoảnh khắc đó, họ đã biết nó tồn tại.

Vì vậy, vào lần sau, người đó sẽ nhìn thấy quảng cáo bạn đăng trên báo và sẽ nhớ rất rõ về cửa hàng của bạn. Họ có thể nhận ra họ đi ngang qua cửa hàng của bạn trên đường đi làm và bắt đầu chú ý đến mặt tiền cửa hàng.

Và một ngày nào đó, họ sẽ ghé vào cửa hàng của bạn sau khi nhận ra rằng rèm cửa trong phòng khách nhà họ nhìn khá buồn tẻ, và rồi họ sẽ trò chuyện với nhân viên cửa hàng và bước ra ngoài với một bộ rèm mới.

Marketing funnel là một công cụ trực quan được sử dụng để giúp bạn hiểu cách thức và thời điểm mà khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm của bạn và giai đoạn nào họ quyết định mua hàng.

Các giai đoạn khác nhau của marketing funnel là gì?

Mỗi phễu marketing, hoặc hành trình của khách hàng, thường có 3 giai đoạn riêng biệt: đầu phễu (hay TOFU), giữa phễu (MOFU) và cuối phễu (BOFU).

Đặc biệt nếu mục tiêu của bạn là xây dựng một thương hiệu nổi tiếng, thì việc hiểu cách hoạt động của funnel marketing là điều tối quan trọng.

Thông thường, marketing funnel được vẽ dưới dạng một tam giác ngược, với phần trên cùng của phễu là rộng nhất.

Hầu hết các marketer chia các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng thành 5 loại:

  1. Nhận thức (TOFU). Ở giai đoạn nhận biết, mục đích của các hoạt động marketing chỉ là làm cho thương hiệu trở nên đáng nhớ và làm cho khách hàng tiềm năng biết đến sự tồn tại của nó. Một thương hiệu tặng quà miễn phí là một ví dụ điển hình về chiến dịch TOFU nâng cao nhận thức.
  2. Quan tâm (MOFU). Con người là sinh vật tò mò. Thông thường, chúng tôi sẽ tìm kiếm một công ty mà chúng tôi chưa từng nghe nói đến, đặc biệt nếu chúng tôi thấy một quảng cáo thu hút sự chú ý hoặc được tặng một sản phẩm miễn phí.
  3. Mong muốn (MOFU). Ở giai đoạn này của phễu, mục tiêu của các hoạt động marketing và bán hàng là làm cho khách hàng mong muốn sản phẩm và thúc đẩy họ tiến gần hơn đến việc mua hàng.
  4. Hành động (BOFU). Việc khiến người tiêu dùng thực hiện hành động ở cuối phễu bán hàng sẽ dễ dàng hơn nếu bạn biết rõ thị trường mục tiêu của mình và đã tạo thành công nhận thức, sự quan tâm và mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình.
  5. Thân thiết (BOFU). Mục đích của marketing funnel là tạo ra những khách hàng trung thành với thương hiệu của bạn và để họ quay lại mua một sản phẩm hoặc dịch vụ khác.

Để phễu marketing của bạn hoạt động tốt, bạn cần có khả năng xác định các giai đoạn của phễu marketing một cách hiệu quả.

Điều đó có nghĩa là vạch ra và mô tả chi tiết quy trình mua hàng của khách hàng.

Điều này thường dễ thực hiện hơn với các chiến dịch digital marketing, vì chúng dễ theo dõi và nhanh hơn so với các kênh marketing truyền thống (TV, báo chí và bảng quảng cáo là một trong số chúng).

quảng cáo ở quảng trường marketing funnel

Tại sao phễu marketing lại quan trọng?

Tóm lại, một marketing funnel (hay phễu marketing) tốt sẽ đơn giản hóa quá trình thu hút khách hàng.

Phễu marketing là một cách thể hiện những điều cần thiết để khiến ai đó quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một funnel marketing tốt đảm bảo rằng khách hàng có thể nhanh chóng điều hướng qua trang web của bạn và thực hiện các hành động bạn mong muốn: đặt lịch tư vấn, mua sản phẩm hoặc tải xuống bản giới thiệu.

Điều này có được một phần là nhờ thiết kế web được tối ưu hóa tốt, và một phần là nhờ thực hiện thành công các hoạt động ở tầng giữa và tầng trên cùng của phễu bán hàng.

Thiết kế web và marketing funnel

Trong online marketing, thiết kế web rất quan trọng đối với sự thành công của phễu bán hàng và marketing.

Chú ý đến những điều như:

  • Số lần nhấp chuột. Neil Patel đã đề xuất một ý rất hay rằng: nếu bạn muốn trang web của mình phát huy tác dụng với phần còn lại của marketing funnel, hãy giúp khách hàng không phải có bất cứ lần nhấp chuột không cần thiết nào vào lần đầu tiên họ truy cập trang web của bạn.
  • Vị trí đặt nút kêu gọi hành động (CTA). Sử dụng các công cụ  heatmap để hiểu nút kêu gọi hành động nào nhận được nhiều nhấp chuột nhất và tại sao lại như vậy.
  • Liên kết bị lỗi. Không có gì khiến khách hàng rời khỏi trang web của bạn hơn là các liên kết bị lỗi. Theo dõi chặt chẽ cả liên kết bên trong và bên ngoài để tối ưu hóa phễu marketing của bạn.
cô gái cầm thẻ mua sắm

Các kênh marketing và phễu bán hàng

Bạn sẽ không muốn lãng phí nhiều thời gian và tiền bạc để đầu tư cho một marketing funnel không có đối tượng của mình.

Giả sử bạn đang bán giày trên mạng và bạn chủ yếu quảng cáo cửa hàng và sản phẩm của mình bằng cách đăng thông tin về giày trên Facebook.

Nhưng không ai thực sự theo dõi trang của bạn, tương tác với các bài đăng hoặc nhấp vào bất kỳ liên kết nào. Mặt khác, bạn lại đang tích trữ các thương hiệu giày được ưa thích và theo dõi bởi một nhóm người hâm mộ Sơn Tùng MTP và nhiều người tìm thấy cửa hàng của bạn thông qua một tìm kiếm đơn giản trên Google.

Vậy thì, chiến lược marketing hiệu quả đó là tập trung vào việc nuôi dưỡng và phát triển những kênh và cách thức hướng đến các đối tượng tiềm năng nhất, và cần bỏ ra ít chi phí nhất.

Ý tưởng nội dung cho TOFU marketing

TOFU là viết tắt của Top of Funnel, là tầng trên cùng trong phễu marketing (Nhận thức). Khi nói đến các giai đoạn khác nhau của phễu, TOFU marketing thường giống một cuộc đua marathon hơn là chạy nước rút.

Các mục tiêu chính của marketing TOFU là:

  • Tạo ra khách hàng tiềm năng (Lead generation)
  • Nhận thức thương hiệu (Brand awareness)

Đó là lý do tại sao viết blog là một cách tuyệt vời để thêm nội dung TOFU có giá trị khi làm marketing.

Để nội dung blog của bạn hoạt động tốt, bạn cần phải suy nghĩ một cách chiến lược về những gì bạn đang viết.

Ngoài nỗ lực SEO (bạn muốn được tìm thấy trên Google và nhận được lượt nhấp từ nhiều tìm kiếm (search traffic), phải không?), blog của bạn nên tạo ra sự liên quan một cách tinh tế đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang kinh doanh, đồng thời, cung cấp những bài viết có giá trị thiết thực và giàu thông tin.

Khách hàng tiềm năng không muốn đọc về sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào – họ đã đọc được nó trên landing page của bạn. Rất có thể điều họ quan tâm hơn là tổng quan thị trường ngách của sản phẩm.

Vì vậy, nếu bạn đang bán ván trượt, các bài viết trên blog của bạn nên đề cập đến các kỹ thuật trượt ván khác nhau, cung cấp thông tin chi tiết về lịch sử trượt ván, cũng như hướng dẫn chọn ván trượt phù hợp.

Infographicnội dung video cũng là những nội dung cho TOFU tuyệt vời. Cả hai đều hoạt động tốt trên các nền tảng mạng xã hội và tuân thủ các quy tắc tương tự đối với nội dung blog.

Trên thực tế, chỉ riêng ở Việt Nam, 71% người tiêu dùng xem video online mỗi ngày.

Hãy xây dựng kênh YouTube và tạo nội dung TOFU để chia sẻ trên các nền tảng mạng xã hội, bản tin gửi email cũng như blog và trang web của bạn – một cách nhanh chóng để đưa thương hiệu của bạn vươn xa và tạo nhận thức.

Thu thập người đăng ký nhận bản tin email cũng là một cách tốt để chia sẻ nội dung TOFU với khách hàng hiện tại và tiềm năng.

Cách dễ nhất để bắt đầu xây dựng cơ sở dữ liệu email của bạn là đặt các hộp đăng ký email trên trang web của bạn một cách chiến lược. Đừng suy nghĩ quá nhiều: thông thường, tất cả những gì bạn cần là tên và địa chỉ email của mọi người.

Bạn cũng cần lưu ý thu thập email một cách minh bạch và cần đem lại một số đặc quyền và lợi ích cho khách hàng khi họ cung cấp email.

Không ai muốn nhận thư rác (spam), vì vậy hãy nghĩ đến việc chia sẻ những câu chuyện hậu trường hoặc đưa ra các mẹo hữu ích có liên quan đến thị trường ngách của bạn.

Ý tưởng nội dung cho MOFU marketing

Sau khi người dùng đã được giới thiệu về công ty, đã đến lúc thu hút sự chú ý của họ và khiến họ muốn mua sản phẩm của bạn.

Khi họ đã biết đến thương hiệu của bạn và đang thể hiện sự quan tâm đến nó, bạn cần thuyết phục họ về sự tuyệt vời của nó.

Trong thế giới marketing, giai đoạn MOFU là viết tắt của middle-of-the-funnel – thuộc tầng giữa của marketing funnel, là giai đoạn khách hàng đang cân nhắc về thương hiệu của bạn. Đây là giai đoạn bạn cần tập trung chăm sóc khách hàng tiềm năng của bạn.

Mục đích của bạn là xác định thành công điều gì đang khiến khách hàng tiềm năng băn khoăn với sản phẩm và giải quyết chúng một cách phù hợp – định vị doanh nghiệp của bạn là giải pháp lý tưởng.

Cách tốt nhất để làm điều này là chuẩn bị sẵn nội dung như bằng chứng hài lòng từ người dùng, khách hàng chứng thực và các nghiên cứu điển hình trên trang web và mạng xã hội.

Khởi động các cuộc thi và các chiến dịch thu hút người dùng khác trên Facebook và Instagram là những cách tuyệt vời để tạo nội dung MOFU – đồng thời đóng vai trò là bằng chứng tác động đến người dùng về sản phẩm của bạn.

Cho thấy mọi người đang sử dụng và tái sử dụng bao bì sản phẩm của bạn hoặc chia sẻ ở nơi nào họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hoặc cung cấp một đặc quyền, chẳng hạn như giảm giá 10% giao hàng, cho tất cả những người đăng ký nhận email và dành thời gian trả lời bảng khảo sát người tiêu dùng.

Bạn sẽ nhận được những phản hồi vô giá và nếu may mắn sẽ có một số câu nói tuyệt vời về dịch vụ của bạn để đăng trên trang web và các bài viết marketing.

Giới thiệu sách trắng (white paper) hoặc các bài báo có thể tải xuống có nhiều dữ liệu cũng là một cách tuyệt vời để làm lung lay những khách hàng triển vọng đang còn băn khoăn theo cách của bạn.

Bạn cũng nên sử dụng một hoặc hai nghiên cứu điển hình làm tài liệu nguồn cho một bài đăng trên blog hoặc bản tin email – không có gì xây dựng lòng tin tốt hơn việc có thể chứng minh rằng bạn biết mình đang làm gì.

Hoặc tiến thêm một bước: bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng quyền truy cập vào demo hoặc cho họ dùng thử sản phẩm của bạn để nếu họ quyết định nói tạm biệt với số tiền của mình, họ cũng biết chính xác những gì họ đang nhận được.

Thể hiện kiến ​​thức chuyên môn của bạn bằng cách tạo eBook hoặc một hướng dẫn toàn diện về thị trường ngách của bạn và củng cố khả năng lãnh đạo tư tưởng của bạn vào tâm trí khách hàng.

Ý tưởng nội dung cho BOFU marketing

Ở tầng cuối của marketing funnel và phễu bán hàng (BOFU), mọi thứ trở nên bận rộn.

BOFU hay Bottom of Funnel (đáy phễu) – ở giai đoạn này của hành trình khách hàng, trọng tâm chính là thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng.

Họ đã nghe về doanh nghiệp của bạn, họ đã đăng ký nhận bản tin email và bây giờ bạn phải nhận được chuyển đổi từ họ, khiến họ nhấn nút mua và tạm biệt số tiền họ đang có.

Nhiều marketer cung cấp các bản dùng thửtư vấn miễn phí ở giai đoạn cuối của phễu bán hàng để kết thúc giao dịch. Trong thế giới online marketing, chúng thường có dạng các landing page thuyết phục và các nút kêu gọi hành động (CTA).

Các chương trình khách hàng thân thiết, VIP và affiliate cũng là những cách phổ biến của BOFU marketing từ góc độ khách hàng thân thiết. Các khách hàng thường sẽ tiết kiệm được một ít tiền nhờ các chương trình này, nhưng về lâu dài, công ty sẽ lấy được nhiều hơn từ họ.

Hầu hết các chương trình affiliate và khách hàng thân thiết có thể được marketing qua mạng xã hội, thông qua các bản tin email và bài đăng trên blog.

Chìa khóa để chuyển đổi nội dung BOFU là hiểu đối tượng mục tiêu của bạn và cung cấp sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ, vào đúng thời điểm trong quá trình mua hàng.

Hãy cân nhắc mang đến cho khách hàng tiềm năng chương trình đảm bảo hoàn tiền trong 30 ngày hoặc 14 ngày dùng thử miễn phí để khiến họ tin tưởng, và xóa tan mọi nghi ngờ của họ về chất lượng sản phẩm.

người đàn ông đứng trước các kế hoạch dán trên tường

Các chiến lược phân tích marketing funnel của bạn

Trước khi bạn thiết lập các công cụ để đo lường và phân tích marketing funnel, bạn cần hiểu những gì bạn định đo lường ở mỗi giai đoạn của hành trình khách hàng.

Nếu không, bạn sẽ theo dõi dữ liệu không cung cấp cho bạn thông tin thực về các nỗ lực marketing và bán hàng của bạn.

Những chỉ số được gọi là phù phiếm này có thể trông tuyệt vời trong nháy mắt nhưng cuối cùng có thể ăn vào ngân sách marketing và bán hàng và gây hại cho doanh nghiệp của bạn nhiều hơn là có lợi.

Ví dụ: bạn không nên ăn mừng vì video YouTube của bạn nhận được 10.000 lượt xem.

Nếu những lượt xem đó thực sự không có giá trị gì (không tạo ra lưu lượng truy cập vào trang web hoặc cho cửa hàng online của bạn, không có người đăng ký bản tin email mới hoặc giao dịch mua mới), thì bạn đã lãng phí thời gian, tiền bạc và năng lượng của mình.

Đặt cược an toàn nhất là bắt đầu bằng cách chỉ định số liệu bạn nên và muốn sử dụng cho từng giai đoạn của phễu marketing. Các công cụ như Google Analytics sẽ có ích.

Marketing funnel hiệu quả có thể đo lường những thứ như:

  • Lưu lượng truy cập trang web (traffic website) và các nguồn của nó
  • Số lượng người theo dõi trên mạng xã hội
  • Số lượng đăng ký nhận bản tin email
  • Số lượt tải xuống các tài liệu online miễn phí
  • Số lần nhấp vào quảng cáo trả phí và các bài đăng trên mạng xã hội

Điều quan trọng cần nhớ là các chỉ số cơ bản có thể khác nhau giữa các mục.

Đó là lý do tại sao bạn nên ngồi xuống và suy nghĩ về hành trình của khách hàng trước khi quyết định loại dữ liệu nào bạn muốn theo dõi và phân tích.

đường phố với nhiều xe cộ đi lại

TOFU

Các số liệu quan trọng nhất để phân tích hiệu quả hiệu suất TOFU của bạn có thể là tổng lượng lưu lượng truy cập (traffic) vào trang web và blog của bạn, chẳng hạn như số lần nhấp vào các bài đăng trên mạng xã hội.

Dữ liệu này sẽ giúp bạn hiểu liệu các chiến dịch TOFU của bạn có đang hoạt động tốt hay không – giai đoạn nào của phễu bán hàng cần tối ưu hóa và giai đoạn nào đang không hoạt động.

Ví dụ: bạn có thể nhận thấy rằng hầu hết khách hàng tìm thấy trang web của bạn thông qua các công cụ tìm kiếm, tìm kiếm hướng dẫn trồng cây tại nhà cho những người bận rộn và truy cập vào blog của bạn.

Nhưng hầu như không ai nhấp vào quảng cáo Facebook của bạn khiến bạn mất hàng trăm đô la mỗi tháng.

Trong trường hợp này, bạn nên tập trung nỗ lực vào việc tối ưu hóa nội dung blog của mình cho các công cụ tìm kiếm, thay vì cố gắng thu hút khách hàng qua Facebook.

MOFU

Phần này của marketing funnel nổi tiếng là khó đo lường.

Vì phần giữa của phễu về cơ bản là giai đoạn cân nhắc đối với người tiêu dùng, hãy đảm bảo rằng bạn có ý tưởng rõ ràng về loại nội dung kiểu nào được sử dụng ở giai đoạn giữa của phễu marketing.

Nếu bạn đang phát triển cơ sở dữ liệu email, thì việc đo lường số lượng người đăng ký nhận bản tin email mới là một số liệu tuyệt vời cho giai đoạn này.

Bạn cũng nên theo dõi tổng số lượt tải xuống eBook hoặc sách trắng (white paper) tiềm năng và theo dõi xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng cuối cùng mua hàng.

Các nhà tiếp thị email phải luôn đo lường sự thành công của các chiến dịch email bằng cách theo dõi tỷ lệ mởtỷ lệ nhấp của tất cả các bản tin và thông tin liên lạc qua email.

BOFU

Theo dõi doanh số bán hàng và khách hàng quay lại có lẽ là phần dễ nhất của funnel marketing.

Thử nghiệm A/B và bản đồ nhiệt (heatmap) là những cách tuyệt vời để cảm nhận nhịp đập của các landing page.

Bạn có thể thử nghiệm đặt nút kêu gọi hành động ở các vị trí khác nhau, các bố cục khác nhau cũng như định vị dòng tiêu đề và hình ảnh cho đến khi bạn tìm thấy một nút tối ưu mang lại nhiều doanh thu nhất.

Điều quan trọng nữa là phân tích cách khách hàng cũ của bạn hành xử:

  • Những kênh marketing nào họ dễ tiếp nhận nhất?
  • Những loại ưu đãi nào họ thường quan tâm nhất?
  • Trang nào và sản phẩm nào họ quan tâm nhất khi mua?

Bạn càng hiểu rõ về khách hàng và kênh bán hàng tổng thể của mình, bạn càng dễ dàng mở rộng quy mô công ty về lâu dài.

Bạn sẽ có thể thúc đẩy hiệu quả các kênh marketing và bán hàng mang lại nhiều khách hàng nhất và phản ứng nhanh hơn với những thay đổi tổng thể của thị trường.

Biến marketing funnel thành người bạn tốt

Việc hiểu phễu marketing của bạn hiện tại trông như thế nào và cách bạn có thể cải thiện nó có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho lợi nhuận hàng tháng của bạn.

Ở mức hiệu quả nhất, một phễu bán hàng được vạch ra rõ ràng sẽ giúp bạn hiểu khách hàng tìm thấy công ty của bạn ở đâu và điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một marketing funnel mạnh mẽ cũng giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra vị trí thị trường lâu dài cho doanh nghiệp của bạn.

Được viết bởi

Ảnh đại diện của tác giả

Mai Hương

Mai Hương là một cây bút dày dạn chuyên viết về thương mại điện tử, nhưng đam mê thực sự của cô là hỗ trợ sự tăng trưởng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bạn có thể đặt niềm tin vào những chiến lược kinh doanh mà cô ấy gợi ý, từ cách xây dựng một thương hiệu vững chắc cho đến các phương pháp marketing ấn tượng. Trong thời gian rảnh rỗi, không có gì hấp dẫn cô ấy hơn một cuốn tiểu thuyết kinh điển và một chuyến leo núi đến ướt đẫm mồ hôi.

2 trả lời: Đây Là Lý Do Bạn Không Nên Bỏ Qua Marketing Funnel

Mai Hương

June 23, 2021, 8:58 AM

Chào Phương,

Cảm ơn bạn đã yêu thích bài viết của Zyro. Hy vọng các bài viết sắp tới cũng sẽ hữu ích với bạn!

Thân mến,

Trả lời

Phuong

June 23, 2021, 7:19 AM

nội dung rất hữu dụng

Trả lời

Tham gia cuộc trò chuyện

Địa chỉ email của bạn sẽ không bị công bố. Tất cả các mục đều bắt buộc.